消費者渴求與其他消費者相互連接，而不是企業。
——高汀
鄒海是市區一家戶外運動用品專賣店的老闆，結交了不少興趣相投的朋友，他的微信朋友圈越來越大。今年5月，他以朋友圈為切入口，創建了一個戶外旅遊群。
鄒海定期在微信群中發佈戶外目的地，組織大家參與線下活動。不到4個月，他組織了20多次活動，慕名入群的人越來越多。
眼下，鄒海的微信群內已有近500人，以鄒海為主的管理者在組織戶外活動時，多次與旅行社合作，從中獲得不菲的利潤。其間，他還不斷在群內推銷戶外裝備。“這類社群最大的特點是大家互相熟悉，相互信任。”鄒海說。在社群內部，成員因共同的喜好走到一起，彼此有認同感和歸屬感，打上社群“烙印”的產品更容易被接受。
如今，QQ、微信等社交平台上的旅遊群越來越多，憑借成本低、行程自由等優勢受到越來越多人的歡迎。充分利用社群，已成為許多商家的營銷法寶。
吳慧玲經營了一個茶館。她以茶館為平台，不斷培養客戶的興趣愛好，最終將他們聚集到自己的社群圈裡。
吳慧玲目前正在經營一個有近300人關注的微信公眾號，銷售與茶相關的商品，並開辦茶藝、古箏課程，逐漸地，來她的茶館參加課程的消費者越來越多。“顧客既然來我這裡，必然是喜歡茶或茶文化的，只要深挖他們的需求，就會延伸出生意。”吳慧玲說。在微信平台上銷售的茶具、茶葉是原來店面銷量的3倍，培訓課程也為茶館帶來了不菲的收入。
以上只是我們利用社群變現的一個縮影。除此之外，提到社群變現還有我們熟知的羅輯思維賣書、吳曉波賣“吳酒”、新榜為用戶提供專業報告服務……儘管有的走電商之路，有的賣服務，但歸根結底，都是通過內容聚集用戶、運營社群，最終實現商業變現，由此形成自己的社群商業模式。
社群，這麼變現才賺錢
社群變現是社群的價值維度不斷新增的過程，也是賦予社群新生的過程。
事實上，社群跟變現，本來就是一個互相牽引的關係。對社群運營者來說，如何將社群變成錢，是每個人想知道的答案，所以有了玩社群不變現就是耍流氓的說法。社群變現常見的方式有會員、分享、咨詢、賣貨、廣告、電商等。總之就是要先有輸出，包括各種用戶需要的有價值的內容，然後在與用戶已經建立了非常深入的情感之後，持續為用戶提供更多有價值的產品或者服務，才能實現變現。
在這裡我們重點強調，所謂的變現有兩種，第一種是現金類的變現，第二種是非現金類的變現。這些都叫社群的變現。
現金變現是直接獲取利潤；非現金變現是從建群、互動、評論、分享乾貨鏈接到轉發、資料共享、邀請好友進群，也就是任何有益於這個社群的動作，都是社群變現。所有能幫助社群進行鏈接和裂變的動作，都很關鍵，都可以叫社群的變現。
從另外一個角度來說，社群變現還可以分為直接變現和間接變現。
社群變現的七大模式
社群的運營，讓社群成為商業變現的一種模式。羅輯思維以交會費的方式變現體現的就是群成員商業模式，組織活動變現體現的就是組織式的商業模式，活動方的贊助商需要向交錢，這就是內容變現，還有意見領袖的賣書等商業方式。
社群由於擺脫了對內容變現的依賴，因此其商業模式往往是生態的、多樣的。因為抓住了“社群”這一價值核心，所以無論是收會員費、社群電商，還是社群廣告，社群媒體都能夠玩得轉。這也是目前很多社群在變現上的普遍做法。
如何變現？這是最重要的一點。我這裡總結了7種變現方式：產品式、會員式、電商式、項目式、眾籌式、廣告式、資源式。當然還有其他方式，值得我們研究和探討。
不過，電商、廣告、會員費等，都只是社群媒體具體的變現方式，而社群媒體商業模式的真正偉大之處，在於群成員組織在一起後，能夠共同創造出無窮的價值。
張大奕（網紅模式電商）：4小時賣出2 000萬
淘寶第一網紅張大奕微博粉絲數突破百萬，擁有406萬粉絲。2016年6月20日，晚上18：00到22：00的4個小時裡，張大奕通過淘寶直播，為自己的淘寶店“吾歡喜的衣櫥”創造了近2 000萬元的成交額。這場直播最終吸引41萬人觀看，點贊數超過100萬，客單價400元，刷新了淘寶直播間導流的銷售數據。
直播中的張大奕，並沒有像別的平台主播那樣展示自己的才藝或者其他技能，而是將自己的新服裝進行推銷。為了證明自家賣的衣服從面料開始的一針一線都是自有工廠生產，張大奕帶著粉絲去參觀工廠打版房、成衣間、面料房甚至倉庫，從1樓到7樓，再到4樓，上上下下，樂此不疲。在面料研發室，張大奕代表粉絲向研究人員詢問了很多服裝相關問題，比如“這塊面料會不會縮水”“有什麼成分會危害皮膚”“什麼面料穿起來更涼快”，讓研究人員一一進行解答，並且非常自豪地為粉絲們介紹了一個“大傢伙”：“這個機器會勻速摩擦毛呢布料，所以我每次說經過多少次摩擦這件呢子大衣會起毛，可都是經過測試的。”
比起以往文字、圖片、視頻等的推廣方式，電商直播的優點顯而易見：受眾廣、傳播快、互動性強。尤其是在直播間中，一邊是為買東西而來的潛在消費者，一邊是為賣東西而來的商家，再加上漂亮的主播們熱情親切地互動、解惑答疑，很容易賦予商品溫度，從而獲取粉絲信任，降低新客獲取成本。
700Bike：賣自行車就是賣態度
700Bike是國內一個互聯網自行車品牌，由原久邦數碼創始人張向東創立。它的與眾不同之處在於，無論是其官方微信還是官方網站，極少直接宣傳推廣自己的品牌，而主要提供三個方面的內容：最潮流的自行車資訊、最有趣的自行車故事、最好玩的生活方式。與其說它們是700Bike的官方宣傳渠道，不如說它們是關於自行車與生活方式的媒體平台。這種“內容營銷”的好處在於，可以讓關注自行車的用戶聚集於700Bike的平台，通過內容的持續影響，讓700Bike內化為用戶的一種生活態度和生活方式。從而讓這些精準的潛在用戶，對品牌產生持續關注。
從早期開始，700Bike微信發佈的內容就以酷車、裝備、生活方式、新鮮事、圖集、逛店舖、單車女孩、推廣等主題劃分，成功地把車店、愛車者、資訊、騎行故事和生活方式等內容結合起來。通過形式多樣的內容將車與人連接到了一起，並以此打造自行車生活方式，讓越來越多的人瞭解騎行，愛上騎行。
700Bike的內容營銷表明：自行車不再只是代步工具，更代表了人們的生活態度。這也影響了更多人不會滿足於傳統意義上的自行車，而是需要一輛既有故事又能滿足各種需要的城市自行車。在這一點上，任何傳統的營銷方式都不能實現。
（4）分享替代推銷。
鳥蛋：20多分鐘賣10 000只
2015年7月7日，一個名叫“鳥蛋”的自行車智能騎行產品在短短20多分鐘內，賣出了10 000只，創造了京東眾籌新紀錄。解讀這一案例，可以得到一些啟發。在做眾籌或做社群營銷的過程中，究竟哪些環節是需要關注的。
第一，社群創建人。“鳥蛋”是一個安裝在自行車上的智能硬件設備，類似於手環。該項目創建人老劉是一名資深社群參與者及活躍人員，也是一位自行車騎行愛好者，因此同時具備兩項條件：社群活躍分子、產品高敏感人群。這兩個條件為什麼重要呢？社群營銷脫胎於粉絲營銷，但是社群營銷的直接對像數量有限，甚至有一些社群營銷只是面對一個群成員這樣的數量級別（一個微信群最高500人，一個QQ群最高2000人），因此社群營銷需要更高的銷售概率和忠誠度。對於一個群而言，“群主”即為產品創建人，所以上面的兩個要素是不可少的。具備了這兩個條件，才可能放開擴建群數，增加成員數量。
第二，眾籌是結果，但更要看過程中的社群運營。我認為社群運營可以分解為四個步驟：定位（建構）、建群、運營管理、評估與精進。其中，第一和第二個步驟在不同前提條件下可以變換順序，有的社群是先建了群，在日常運營中發現商機，從而做產品、做營銷，也有的是先規劃了產品和品牌戰略，再根據定位建群，兩者並沒有效率及效果上的區別。
在“鳥蛋”這個項目中，社群是一開始就有的，創建人老劉作為資深社群運營者及參與者，懂得從社群中獲取信息和同盟軍，在產品出來後的短短幾個月，就先後與羅輯思維等高端社群聯合開發目標會員。
許多人都可以在一周內拉出500人來建群，因此建群不難。社群營銷的第一個難點是“從社群成員到目標用戶”的轉變，通俗地說就是“項目變現”的轉變。這是社群營銷的一大難題。許多社群做營銷，人很容易拉進來，產品也有了，但是把社群中的成員轉變為目標用戶，除了採取特價、會員價等方式，很難有更好的方式。
在“鳥蛋”這個項目中，首先，其定價49元，在價格上符合互聯網產品的價格區間。其次，老劉把社群成員做了分類，根據貢獻及參與度設定了不同的級別，比如黃金級、白銀級等，還把從羅輯思維那裡獲取的粉絲定義為“羅粉級”參與者。
社群營銷中，有一點是非常有意思的：許多中高端人士在微信群裡就渴望有個身份認同，如果能在群裡有個“一官半職”，其動力是巨大的。這個動力轉化為購買力，就非常容易，這個購買力我們把它稱作“情懷消費力”。
在“鳥蛋”眾籌1萬份的背後，就出現了100位黃金級、1 000位白銀級、365位“羅粉級”參與者的高度參與和自發推廣。有了這個底，老劉才敢把20分鐘眾籌1萬份產品作為眾籌目標，從而打破了京東以往的紀錄。
其他變現
（1）運營的眾包。眾包經濟時代，創業者把一個特定的項目交給不同的人分解完成，以此完成自己一個人沒有能力完成的事情；而在眾籌時代，創業者通過大眾集資的方式進行創業，現代眾籌本質上就是通過互聯網的方式發佈和募集資金。眾包指的是一個公司或機構把過去由員工執行的工作任務，以自由自願的形式外包給非特定的（而且通常是大型的）大眾網絡的做法。（就是通過網絡做產品的開發需求調研，以用戶的真實使用感受為出發點。）
（2）資源對接。群內資源互通有無、合作共贏。比如某酒店管理人員通過構建酒店行業社群，分享行業經驗，通過打賞、預售經營管理等方式變現。某項目負責人通過社群分享項目，招募代理商、合作夥伴。某智業機構通過為社群成員提供在線咨詢、線下培訓等智業支持，並與具備上市潛力的項目達成深度捆綁，提供資源扶持其上市。
（3）資本的眾投。社群根據自身擅長領域組建、眾籌行業基金，通過投資、併購等方式實現長遠收益。
社群變現的七大要素
變現，是個有意思的話題，也是所有玩社群的人值得關注和討論的問題。
在社群平台蓬勃發展的今天，企業與組織甚至個人也逐漸意識到經營社群可以帶來的效益——口碑、品牌溝通、提升滿意度、刺激購買等，因此對於社群變現的技巧也迫在眉睫。
那麼在變現之前，我們先要思考4大問題。
第一：用戶的需求是什麼。
第二：你如何來解決客戶的問題。
第三：用戶為什麼要加入你的社群。
第四：顧客要的是結果。
從上表我們可以看出，你不能只專注於自己的產品，你必須要瞭解，顧客想要的某種需求下的產品或者服務的衍生產業、顧客想要被什麼業務滿足等。要記住，你無法滿足顧客的需求，並不代表他們的需求就消失了。
當你明白顧客需要或想要的是什麼，你應該怎麼向他證明你能解決問題？而且是創造美滿結局的最佳選擇，最終能夠給顧客一個好的結果。
顧客真正想要的其實是要在最後得到好結果。雖然表面上的需求（你感覺到的需求）是電鑽，但是顧客實際要做的事是鑽個孔。
那麼社群變現的核心要素有哪些？作者認為，主要有下面7大核心。
（1）用戶的需求就是生意。 需求決定一切。對於社群變現來說，你可以先從基本的想法開始，再把它轉變成一系列有規劃的內容。比如，你可以分析用戶的需求是什麼，接著思考你是否可以幫用戶解決問題（尤其是他們最頭痛的問題）。
例如：你是個財務規劃師，那麼你紓解的是客戶財務上的頭疼問題；假如你修理電視機，你解決的是用戶電視故障的問題。在任何行業中的任何人，都能夠就用戶的需求，進而解決他們的問題，成為某個行業的專家。例如我只有在電視機出現故障時，才會打電話叫人維修，不過我卻可以在任何時間跟維修電視的專家學習，這改變了我和你接觸的機會，原本我只是在關鍵的痛苦時刻需要你，現在卻可以在任何時候跟你學習。
（2）等價交換。 經營社群其實就是等價交換。你可以理解為是一種滿足用戶需求後的等價交換。比如，你建立了一個寫作的群，別人為什麼願意付費來學習？答案無非有三點：第一，你能解決大家關心的問題；第二，大家有學習寫作的需求；第三，他們能通過你付出的時間與內容得到他們想要的。因此，他們願意付費。所以說經營社群是一種等價交換。如果你平時在社群裡沒有良好的互動，一旦你想讓社群裡的成員付費給你，或者你讓他們幫忙，是不會獲得你所期望的結果的。
（3）用戶特性。 互聯網的用戶是草根。你不僅要給他們服務，還要給他們創造價值。怎麼讓草根喜歡呢？想要讓他們成為你的粉絲，想要讓他們對你有忠誠度，你就要真正瞭解他們。除此之外，你還必須明白社群是活生生且會呼吸的有機物。事態不停流動與改變，有人加入，有人離開，有些人一開始是專心致志的貢獻者，但後來變動而離去。這種變動，你應該仔細甄別，別太拘泥明確的標準或數字。
（4）我們和用戶做什麼。 人類的特性就是，頻繁的交流就容易產生親近感，不論是個人還是企業，這一點其實都是相同的。我們可以將社群比喻成擴音器。以往的口碑營銷，即使有好商品或服務出現，一般人在一天內頂多傳達給兩三個人知道。社群出現後，即使是普通人，也能輕易把資訊傳達給成千上萬的人知道。社群運營者切記一點：能引起消費者共鳴的內容，在社群中會受到消費者的喜愛。
（5）內容是核心。 所有人都喜歡與人分享自己購買和使用的產品。我們知道，最強有力的營銷就是一個信任的朋友表達對某一產品的支持。好內容有四種形態。第一，提供資訊：告訴我們發生了什麼事。第二，提供分析：告訴我們這是什麼意思。第三，提供協助：告訴我們如何做到。第四，提供娛樂：告訴我們可以獲得什麼。
（6）市場就是對話。 對話的意思是，你和用戶之間是平等的，而不是宣教式的。對於社群變現來說，必須把握三點。
第一，依賴是一切。如果社群的人不依賴你，大家對你有戒心，你就沒有辦法把社群做大。信賴之所以如此重要，部分原因在於，身為社群領袖，你在情感上想與社群所有人都很親近。大家會向你尋求建議、指導、討論個人問題、處理衝突等。
第二，傾聽的價值。當你能證明信賴與傾聽的能力，社群將發展出對你的尊敬，他們會在那裡聽你說話、與你合作、和你並肩戰鬥，成為你可以依靠的大家族。
第三，增強社群信心時，尊敬是很重要的功能。當社群成員與社群領袖有回應的正面互動，社群感覺更有凝聚力，因此產生信心及重要的歸屬感。
（7）用戶證言是最有力的銷售工具。 顧客的推薦不只可以為你建立聲譽，也可以證明這事毋庸置疑。顧客的話語不只對社群擴散有幫助，也可以讓你更好地變現。因為，顧客的證言是最有力量的銷售工具。顧客的證言必須具體明確。它們必須提供（你告訴我的）事情背後（別人已經這樣做）的原因。
總之，社群變現要明白：通過社群與顧客建立中長期關係，實現社群的變現。社群的熱心支持者會因為喜歡他們所在的社群，去購買社群裡推薦的商品，進而持續購買，成為忠誠顧客；同時，不只自己會買，還會向家人、朋友、熟人積極推薦品牌，而成為營銷傳道者（宣傳商品的顧客）。
以上是我們提到的社群變現的七大要素，接下來，我們分別從這七大要素入手，為大家一講解如何設計一個變現的社群。
用戶的需求就是生意
在這裡大家要明白兩點，所謂用戶的需求，一是指社群運營者的需求，比如社群很多，無法變現，想通過社群變現；二是消費者的需求，比如，消費者為什麼加入群，加入群能幫他解決什麼問題。接下來，我們一一來剖析。
小楊是一位剛畢業的大學生，平時酷愛看書。有一天，他突然聽說社群可以變現，特別賺錢，於是就立即建了一個群，但是堅持了半年，一分錢沒有變現。
他非常鬱悶，後來他才發現，原來是因為他的社群粉絲本身定位不精準，各種職業、各種興趣愛好、各種地域的人都有。
當一個社群不具備垂直性的時候，再做落地變現就非常難了。要確定我們的粉絲到底是什麼樣的年齡結構，什麼樣的性別結構，什麼樣的收入結構，什麼樣的職業結構。
經過重新思考之後，他開始把社群細分，一來是避免了用戶虛胖，也就是社群並非用戶多就能變現；二來，他瞭解了自己所運作的社群裡面的用戶，發現他們潛藏於互動中的本質需求。所以他開始在社群中銷售VR（虛擬現實）眼鏡，效果讓他大跌眼鏡，一個月就銷售了300單。
對於渴望社群變現的人來說，如果你的社群不具備變現基因，就會很難變現。因為方向不對，努力白費。所以一開始做社群的時候，就要植入變現的基因。所謂變現的基因就是滿足用戶。比如，你做社群時，一開始就告訴用戶，我們未來要做產品，大家做好心理準備，如果想加入，想享受到超高性價比的產品，那麼你就可以參與，否則的話你可以退出。
社群變現從來都不難，難的是大家都沒有真正意義上的社群。記住兩個字：滿足。例如你建立了一個美食群，你要思考別人為什麼進群，是為了吃到美食，還是看到美食的照片，還是想學習如何製作美食。接下來，你最需要先找到那些忠誠的擁護者，包括顧客及KOL等，組建你的第一批群朋友，通過各種形式的傳播，打造品牌標籤，培養用戶心智認知。
一個社群的變現基因還有下面幾個重要部分組成。
（1）社群定位。
你若是一個男的，肯定不會走到女廁所去的。這個就是對於定位最直白的解釋。
你是一個女的，你理想的對象是男神。這個也叫定位。
吃飯的時候大家一定知道想吃什麼，不吃什麼，這就是吃飯的定位。
做社群也一樣，要有一個定位。每個社群的定位可能不同，目標可能不同，表現形式也會不同，所以任何人要建立一個社群，首先考慮的是社群有什麼目標，要解決什麼問題。
社群定位是指在建立社群的過程當中，要知道做社群的意義是什麼，或者說為什麼要建立一個社群，是為了溝通、閒聊、傾訴內心，還是通過這個社群賣貨變現。我們發現不少人都建立了所謂的群，然後稱這個為社群，還有一些人在運營社群當中付出了不少精力，可是結果一般，不少人的群裡閒聊、灌水、廣告滿天飛……所以你要明白社群不是規模化、不是標準化，更多的是一定範圍內個性化、小眾化。只有定位好社群，才能明確目標，運營好社群。
比如那些做得比較成熟的社群定位：
簡而言之，社群定位就是通過發現不同群體的不同需求，然後通過內容或者其他方式不斷滿足群體或者個人的需求。社群定位的實質是讀懂人性的需求，通過合適的載體進行交流互動，進而產生黏性，最終產生交易。
（2）用戶需求。
朋友的孩子兩歲，站在這個角度上思考，朋友是一位母親。為了解決孩子的早教問題，她可能在一個早教的社群裡。對朋友來說，她喜歡做飯、品嚐美食，可能會在一個美食的社群裡。她又是一位愛美女士，可能會關注一些美妝護膚的社群。
這裡告訴我們的是，一個人可能會在很多社群，只是他們在不同的社群扮演的角色不同。對於社群運營者而言，只有更加精準地找到自己的客戶（魚塘），才能在社群中進行產品的分享，進行變現。
如果你是一個商人，有自己的商品，可能是母嬰、親子類的產品，可以做一個聚集母嬰親子的社群，首先靠自己的價值觀吸引一批人，達成理念認同，最後賣產品回歸到交易，實現商業變現。這可能是最直接的社群商業模式，也許會有很多人反感，但商人的最終目的都是落地到賣產品。
用戶的需求是多元化的，社群變現必須根據社群的基因去匹配。因為有群體的出現，會誕生新的消費習慣、消費行為。就好比一個人有需求就會產生購買慾望，有慾望就會不斷暗示，產生購買行為。
在這裡再次重申一次：我們所指的產品大家可以理解為一種是我們熟知的產品，有形的產品，另外一種產品就是我們所謂的內容。
在社群裡，我們必須定制一些可以真正打動社群用戶的內容。這裡說的內容是以引導社群流量為目的，跟作為價值產品的內容不一樣。對於社群用戶來說，大多會同時在不同維度的社群內，精力會在這些社群間進行選擇投入——會選擇那些“為自己定制”“能夠打動人”的內容。
等價交換
社群媒體重新喚醒我們會感同身受的事實——我們有同理心，渴望與人連接，尋找表達自我的機會，創造生活的目的與意義。因此，社群是公平的。你在付出的同時，用戶也在付出。如果你所建立的社群不能滿足用戶，這意味著用戶在社群裡付出了時間精力，卻不構成用戶所認為的等價，他們就會逃離你的社群。
對社群運營者來說，要滿足等價交換，必須具備以下四個特點。
第一：構築能自我表現的環境。你的社群一定要能夠滿足用戶自我表現的願望，能夠讓參加者自由表現的環境對社群而言非常重要。
第二：建立交流圈。用戶和社群中的成員可以建立合作，或者交流，以滿足用戶的需求。
第三：讓用戶有所貢獻。用戶的參與動機會從品牌的熱情或報酬，轉變成在社群中的交流。真實意義上的社群是指能夠讓參加者感受到自己有所貢獻。
第四：回饋用戶。用一切方法回饋會員。在促進用戶積極參與的過程中，必須結合無形的鼓勵（樂趣或地位）和有形的鼓勵（謝禮或獎賞），兩種都有必要，重要性不分上下。
用戶特性
用戶在哪，如何找到用戶、獲取用戶呢？如果你能根據用戶的特性，發掘用戶的需求，拉攏並留住用戶，就會吸引更多的人加入你的社群 。對社群運營者來說，我們要瞭解用戶，找到用戶，與用戶交流。其實我們每一種交流方法無非是通過點贊、評論、轉發、收藏、分享來實現。每一種互動行為，都能推動信息流動。
在移動互聯網時代，通常分為四個步驟。第一，搜索。通過搜索可以發現用戶。第二，評論。通過評論讓用戶感受到我們在關注他，從而喚起他的互動。用戶在互動中積極評論活動內容，不僅能給別的用戶一些參考信息和引導，還能給活動信息帶來口碑效應，這無疑能激勵更多的用戶來參與活動。在社交網絡中，有一個現象：越熱的內容，互動越活躍，互動越活躍的內容，越容易成為熱點話題。第三，轉發。轉發意味著分享。從社交網絡信息中，可以看到少數人的互動可以激勵更多的人參與互動，從而讓信息流動到更廣泛的人群當中。用戶在互動中雖然只是做出簡單的轉發、分享動作，卻能讓信息在自己的關係鏈上傳播、流動起來。第四，海量參與。當海量的用戶參與互動時，就能讓活動的信息在社交網絡中得到更多的曝光，企業就可以以小成本換來用戶、品牌、訂單等大收益。
粉絲定位
所謂粉絲定位，就是你的粉絲來自哪裡。用戶因為具備某個共同屬性，才會有共同語言，才有動力聚集在一起。這個屬性所覆蓋的人群或多或少，只要是特點明顯並且可以明確區分就是成立的。比如電影、足球、明星這樣的興趣屬性；比如北京、上海、廣州這樣的地域屬性；比如孕婦、小升初的家長、車友會這樣的細分屬性。
關於粉絲定位，要注意以下事項。
定位要准。 千萬別說你的社群面向所有人，沒有準確的用戶定位，社群很難發揮作用。
跟誰玩。 也就是說你要對你的社群做一個細緻的用戶分析，確定自己的社群要跟誰玩。這個分析跟線下開店的市場調研類似，就是要瞭解目標客戶的地域分佈、消費習慣、工作收入、年齡範圍、興趣愛好及生活場景等。
線上推廣
線上推廣其實最核心的就是流量獲取。流量獲取就是“你聯繫的節點越多，你看到的世界就越大”。所有的推廣大致分為三種：第一，渠道；第二，規則；第三，方法。凱文·凱利的《技術元素》中有一篇《一千個鐵桿粉絲》，說“任何創作藝術作品的人，只需擁有1 000個鐵桿粉絲便能餬口”。那麼我們通過線上獲取粉絲的核心有兩點：第一就是善用工具，一切工具皆是引流的利器，所以你必須把工具運用到極致；第二，就是加粉的技巧。
工具軟件的背後，其實是活生生的個體。無論是微博、微信、秒拍還是各種直播平台，都不過是工具。只要有人在的地方，人性都是一樣的。每一個人都試圖在他所在的地方尋找參與感，獲得被他人需求的感覺，所以我們必須從各個他們存在的地方去引流，也就是建立用戶池。
我們可以將渠道分成電腦端、移動端、線下端、微社區幾個部分，並做如下的規劃。通常我們加粉都是通過這幾個渠道。
在這裡，大家要明白一點：吸粉的渠道和方法有很多，我們必須明白加粉的規則。加粉不在於粉絲多，而是在於粉絲的精準度。把握質量，不要浪費時間做無用功，盲目地加些無關緊要的人。
線下活動
社群不僅僅需要線上互動，而且更需要線下結合。線上是彼此交流的平台，線下是彼此加深印象、產生感情的渠道。一個好的社群要有源源不斷的活動去支撐 。線上聊天十年，不如線下一面。在運營社群時，必須組織一些線下的活動。一來是強化身份認同，二來是增加每個群成員的活躍度和興奮度。目前很多活動內容聚焦在新產品體驗或邀請鐵桿會員參觀工廠、觀摩生產流程等。很多社群不重視用戶之間的交流，而在意活動的影響力或規模。活動的目的是促進用戶彼此的交流，而非活動本身，更不是形式上在一起。據統計，小米平均每個月舉辦21場活動，從中可以看出高頻次活動對社群發展的重要性。
通常的線下活動主要有：線下舉辦培訓、論壇、峰會、大會等。各種形式的線下活動把線上的粉絲轉移到線下。
通常一個好的線下活動需要5個步驟。
（1）確立活動目的。一切社群活動皆有目的。當社群建立起來，要開展一場活動的時候，活動的第一個目的是維持群的活躍度，第二個目的是擴大群的規模。一個社群首先要有帶頭的人組織各種主題或者活動互動。相互陌生的人之間隔閡是難免的，所以社群要建立人人平等制度，即每個人都有發言和吐槽的權利，盡量讓每個人覺得受到重視，帶頭者（運營者）盡量照顧到每個人的想法並整理出有價值的信息，定時做出總結，反饋到社群，保證群員分享最大限度的傳播和利用。話題和活動可在線上討論，地方性的也可在線下組織分享活動等。
（2）策劃活動主題。活動的主題有兩大核心點：第一是主題要新穎，能調動大家的積極性；第二是主題必須是大家關注的，或者是說大家在平時遇到了某些問題，期待在線下活動時解決內心的疑慮。
（3）策劃活動內容。策劃活動的內容包括五大方面：第一，活動嘉賓。活動嘉賓可以從外部請，也可以請社群當中表現良好，在某個領域有特點或者特長的社群成員擔任。第二，活動主持。活動進行的時候，需要主持人暖場或者主持會議，通常可以由社群的成員擔任主持人，這樣方便介紹社群內的成員。在分享的過程中，主持人或者團隊的人需要參與一些互動來引導大家，到嘉賓講得精彩的地方可以點個贊、發個紅包，調動活動的氣氛。第三，活動時間段的設定，盡可能在社群內發起投票，通過數據確定活動發起時間，盡量避開重大節假日。第四，活動時長的設定。一般以兩個小時之內為宜，在活動舉辦一個小時後不妨插入15分鐘的休息時間，可以要求社群成員表演才藝、發表觀點等，讓大家放鬆片刻。第五是活動場地。活動場地盡量選擇交通便利、環境優雅的地方。
（4）邀約用戶參與。在所有活動的框架搭建完畢之後，就邀約群裡的人參加線下活動。
具體操作步驟分三步。
第一步，在活動的預熱和進行期間，群內的討論話題和日常交流大多會以活動內容為中心發散。
第二步，通過H5頁面或者公眾賬號的文章進行轉發，要為用戶提供最便利的報名和入場方式。目前，活動行可提供包括電腦網頁、微信及App版活動報名通道，用戶可直接申請參加活動，並通過二維碼驗票入場。
第三步，邀約比賽。發動社群成員的粉絲力量，看誰邀約的人多，紅包獎勵。
（5）活動總結分析。一個社群的活動不僅是一個宣傳拉新、增加成員黏性、激活活躍度的有效手段，還是一個引導社群主題的有效方式。在每次社群活動結束後，要分析總結，以便在下次活動的時候做得更好。
除此之外，要讓更多的人知道這場活動。這也是打造社群品牌的良機，而這需要從活動前期便開始大力宣傳。
通常的活動總結有三方面。第一，活動現場報道及活動結束後的二次傳播是否引起大家的關注。第二，參與線下活動成員對活動的好評率。第三，活動主辦方可通過不同形式的合作共享多種渠道推廣資源。第四，活動是否帶動了社群內部話題的討論、社群的凝聚力、社群成員自發傳播等。
總結：不同的社群，有不同的文化氣質，因此活動也不盡相同，而活動的線上線下模式適合同步進行，滿足不同成員的需求，使社群成員彼此的互動與交流更頻繁。
如何打造付費社群
社群的變現可以是羅輯思維招募付費會員入賬近千萬，也可以是一個普通媽媽群裡9.9元育兒資料銷售，還可以是百萬級用戶後的變現接入，又可以是100人就開始轉化，形式與方法各式各樣。
我們知道，付費是篩選會員的方式。會員的付費，能使社群的群主獲得價值回報，進而保證社群群主升級服務，更專業、更專心地為會員帶來持續的高價值，實現良性循環。
付費社群是個新興的事物，這代表著社群真正的價值越來越被人認可。擁抱這一變化的先行者，會走在前面，並引領眾人。在打造付費社群時，我們必須思考以下問題：大家為什麼加入這個社群？社群為用戶提供什麼價值？這個價值可以促使大家付費嗎？怎麼讓付費後的用戶持續在社群內活躍？用戶願意把社群介紹給外部嗎？這些都跟社群用戶的轉化、持續的黏附、新用戶的加入等變現條件息息相關。
他是誰：自媒體人提出收費服務的時候，“產品”的核心其實就是自己，包括專業能力、人格魅力等。若是沒有這個標籤，別人就會一頭霧水，不知道這人是幹什麼的。付費社群的核心和能量根基，在於圈子的組建者或價值提供者，他的個人品牌和形象是別人首先要考慮的。
他能提供什麼：產品和服務的本質，是傳遞一種價值，能夠解決別人的實際問題或者困惑。沒有價值，就沒有價格。如果是一個寫作團，那社群群主提供的核心價值，是教別人寫作的技巧和方法，並給予耐心細緻的輔導。把經驗和方法傳遞給別人，也是一種稀缺的價值，這也是目前一部分收費自媒體的操作方法。
這個服務是我需要的嗎：想讓別人接受你的產品必須要考慮產品價值與客戶是否匹配，客戶是否需要這樣的服務。
關係如何：信任關係，也是決定成交的關鍵因素。因為專業，所以信賴，因為信賴，所以成交，這是情感因素。有兩種方法建立信任關係，要麼主動建立信任關係，要麼有其他人的信任背書，二者必得其一。
付費社群的打造技巧
在提到付費社群的打造之前，我們先來看下收費的優點、缺點，以便我們更好地把握社群打造方法。
優點：成員精準；因為收費建立了天然門檻，社群成員相對精準，成交價值增大；價值認同，因為對社群群主的認同，導致價值觀相近，群行為規範。
缺點：內容缺失，收費社群因為收費自然要提供更多的服務，而作為社群群主提供的服務不可能永遠新鮮，過了蜜月期後，社群就會進入一個疲勞期，所以需要更多的內容和熱點，這樣社群才能夠保持持續的熱度和活躍度；服務缺失，一個社群一旦幾天不見群主，大家就會覺得不舒服，而依靠人力支撐的社群服務天生存在短板。
（1）塑造價值、整理課件。構建打動人心的價值點，價值點指什麼？價值點就是能吸引社群成員加入的點。舉幾個例子：想要結婚的男人、想變美的女人、想要健康的老人、想要孩子聰明的家長、想發財的所有人。抓住社群成員的心態，就可以初步為他們準備產品，不貪多，一類人做一個社群就足夠，不能做成大雜燴。
構建打動人心的價值點，如做培訓的需要設計好課程培訓內容，分享項目的需要擬好操作手冊，收代理的需要提煉好玩法，賣軟件的需要準備好軟件。列舉出現階段各階層的痛點或市場需求，從中找出自己可以對接的強項，然後整合相關係列教材或自己準備課件，先在某大群裡放出系列教材的部分提綱和目錄，也可以發課件的截圖，吸引感興趣的小夥伴，參加者掃碼付費進群，價格根據授課時間、節數、群內成員來定。
（2）課件推廣。推廣你的內容，實際上不管是付費還是免費推廣，都是一種付出，不存在絕對的免費，精力也是一種成本。算好投入產出比，描繪好用戶畫像，有針對性地選擇渠道去挖掘潛在客戶。
（3）導流。微信公眾號+微信個人號+朋友圈+微信群，QQ好友+QQ空間+QQ群+QQ公眾號，利用這兩套工具完成內容鋪墊，轉化成交。
（4）搭建付費群A，積累口碑。社群早期都是免費分享，大家那個時候也沒有收費的意識，但是現金流會幫助社群走得更長遠。在開始收費運營後，認真積累口碑。因為如果只是收錢，沒有做好相應的服務，那麼很可能，這就是一次性收費，以後就沒有了。每次活動開始前，都要把整個項目分工，並策劃每個能夠做線上傳播的時間點，活動中不斷跟蹤反饋，活動後復盤總結。慢慢就會發現社群中很多成員都是反覆購買的真愛用戶。
（5）風險管理。從免費向付費過渡的時候，可以先小範圍試錯來控制風險。比如在一些訓練營中，定價和招募規模不要一下子拉得特別高。定價越高，學員的期待值越高；人數越多，運營難度也越大。如果跟講師是第一次合作，還沒有磨合過，那麼為了最大程度地降低風險，就應該把第一期做小一點，把各個流程優化標準化，等到第二期第三期再逐步提高價格和招募人數。而且為了控制導師的講課質量，還需要和導師一起磨課，根據導師的講課內容，設計運營環節和學員獎勵。這樣在提高滿意度的同時能提前把控自己能預計到的各種風險。
（6）利益分配。在付費群A搭建起來之後，可以再細分，建立付費群B、C……每一個群都做不同的項目，確保B群代理賺錢，由B群代理為你吸引新用戶，再引入代理群C。利益分配很重要，可以制定代理制度，就是成員拉人來，我來服務，錢全歸該成員。
（7）日常維護。付費群日常維護的話，還是要靠價值，以做培訓為例，要天天發乾貨，貼行業消息，給學員介紹工作機會。做項目分享的，教會大家賺錢套路就直接解散。當決定從免費向收費過渡的時候，免費和收費要有重點地並行。把團隊精力重心放在收費部分，因為收費意味著要提供給用戶更好的服務。
（8）稀缺。另建一個新付費群的時候，常用的一個策略就是入群時間越晚費用越高，這可以有效促進成交。除此之外，限量策略也常用，例如本期付費群限100人，用飢餓營銷刺激社群成員付費！
收費社群的幾種形式
現在都講“流量社群化”，意思就是說只有流量是不夠的，成員隨來隨走，留不住人，實現轉化的可能非常小，要把流量轉變為粉絲，而且是有黏性的粉絲。因此，也就衍生出許多將流量社群化的套路。
（1）培訓型社群。培訓型社群在變現上具有天然的優勢，只需把本已存在的技能培訓和知識分享模式搬到社群中來，從而通過收取一定的費用直接變現。
培訓收費本質上是把群主或專家已有的勢能進行變現，要麼是群主不斷產生優質的內容等進行輸出，要麼是定期邀請嘉賓進行分享，群成員為學習知識或培訓技能而付費。這種類型的社群在變現上比較直接有效，其商業模式在社群興起前就早已存在，大部分知識培訓類社群都選的這種商業模式。
培訓型社群主要賺取的是群主和群成員間的勢能落差，因此這種社群比較適合知識高度專業化的領域，比如法律、醫療等。在互聯網產品、技術等的培訓領域也能奏效，因為如今互聯網行業的從業人員收入相對較高，而且也漸漸建立起了為知識付費的觀念，對知識能給自己帶來增值的觀點也比較認同。整體上看，這種商業模式是成立的，而且是可複製的。
不過，培訓型社群對“師資”和持續優質內容的輸出會是巨大的考驗。由於其變現嚴重依賴新成員的加入，必須不斷地拉新，這要求社群必須持續輸出優質內容。而對於老成員來說，社群也必須對其不斷輸出新內容，這便在“師資”上提出了要求。能不能做好這兩方面工作，直接關係到變現的持續性。
（2）乾貨分享學習群。這種群的流程模式一般為：先在某大群拋乾貨（文件夾截圖等），然後吸引群友加好友領資料，加好友之後再發有關分享學習群的二維碼。這是一個最簡單最基本的建群模式，之後還可以按行業、按地域等細分。若想持續發展下去，有幾個關鍵問題需做好準備和規劃：若之後按行業、地域等細分，必須有能夠穩定有效維護社群的群主；必須有持續的內容輸出源；贏利方向和途徑需要考慮清楚，必須建立回報機制。
（3）精準付費社群。這類群的模式是：以優質內容吸引粉絲，這個“優質內容”可能是一個領域的系列知識課程，也可能是一套專業叢書，先拋出極少部分內容，類似於讀書軟件中開頭部分章節免費，其餘付費閱讀的形式，只不過用在社群裡，增加了有聲讀物、群友互相交流和切磋的空間、思想的碰撞。吸引來的粉絲通過付費入群，成為會員，會費有效期限一般為半年或一年，群內會定期或不定期提供內容與價值輸出服務，期限內會員自由分享。這種模式也有幾個相關問題需注意：無法快速複製該模式；付費流程煩瑣，不易提供標準篩選條件，無法清晰界定；無償服務不能沒有，但也不能太多，太多容易導致粉絲不珍惜，而不去具體落地實操，也就不會有後續的黏性連接和增值服務。
社群付費是件非常好玩的事情。但需注意的是，微信群和QQ群都不是社群，只是社群的載體，一個工具而已。而在一個公眾號裡面的鐵桿粉絲，每天點贊、轉發、評論、定時等候推文這些人，才是一個社群，儘管他們可能彼此還未曾相識，更沒在一個群，但他們有共同的喜好、理念。
總之，社群有兩個特點：一是共享，一定要分享，不是傳播。二是求援，不能怕麻煩用戶。用戶一定要被麻煩，被麻煩以後他才有參與感，才有價值感。他的成就感是建立在能夠“幫助”你的基礎上，通過“幫助”你實現價值。這個“幫助”本身又能成為這個社群的公共財富。
所以我覺得做社群基本上就是干兩件事：第一件事，有東西跟大家分享；第二，我不知道該怎麼辦，請大家來幫我，求援經濟。總的來說，收費不足以支撐一個社群的商業變現，畢竟群成員數量有限：收高了群成員會減少，想要吸引更多的群成員又不能收高，總體上來說數量不會大。而且一旦雙方建立了收費關係，則可能破壞群成員間的平等和互動關係。群成員在心理上會認為自己進社群是花錢買了產品或服務的，社群必須對我負責到底，這將給社群的運營帶來巨大壓力，得不償失。如果一開始就只把收費當作篩選手段，則不會有這些後續麻煩。
【案例8】混沌研習社
李善友老師的混沌研習社裡面也有自己的商業模式。現在研習社有兩種會員：一種叫作鐵桿會員，3 000元/年；一種是線上會員，600元/年。它其實就是一個互聯網的商學院，讓你收穫非常多的知識，現在已經有數萬名會員。