把斧子賣給總統

·把斧子賣給總統

2001年5月20日,美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員,成功地把一把斧子推銷給布什總統。布魯金斯學會得知這一消息後,便把刻有「最偉大推銷員」的一隻金靴子贈予他,這是自1975年該學會的一名學員成功地把一台微型錄音機推銷給尼克松以來,又一名學員獲得如此高的榮譽。

布魯金斯學會創建於1927年,以培養世界上最傑出的推銷員著稱於世。它有一個傳統,在每期學員畢業時,都設計一道最能體現推銷員能力的實習題,讓學員去完成。

克林頓當政期間,他們出了一道題目:請把一條三角內褲推銷給克林頓。八年間,有無數學員為此絞盡腦汁,可最後都無功而返。克林頓卸任後,布魯金斯學會把題目換成:請把一把斧子推銷給布什總統。

鑒於前八年的失敗和教訓,許多學員知難而退。有的學員甚至認為,這道實習題會和克林頓當政期間一樣毫無結果,因為現任總統什麼都不缺;即使缺少,也不用他們親自購買;再退一步,即使他們親自購買,也不一定買你的。

然而喬治·赫伯特卻做到了,並且還不費力氣。一位記者在採訪他時,他是這樣說的:「我認為,把一把斧子推銷給布什總統是完全可能的。因為,布什總統在得克薩斯州有一處農場,那裡長著許多樹,於是我給他寫了一封信,說『有一次,我有幸參觀您的農場,發現那裡長著許多矢菊樹,有些已經死掉,木質已經變得鬆軟。我想,您一定需要一把小斧頭,但是從您現在的體質來看,這種小斧頭顯然太輕,因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭,它是我祖父留給我的,很適合砍伐枯樹。如果您有興趣,請按這封信所留的信箱,給予回復……』最後他就給我匯來了15美元。」

喬治·赫伯特成功後,布魯金斯學會在表彰他的時候說:金靴獎已空置了26年。26年間,布魯金斯學會培養了數以萬計的推銷員,造就了數以萬計的百萬富翁。這隻金靴子之所以沒有授予他們,是因為我們一直尋找這樣一個人:這個人從不因有人說某一目標不能實現而放棄;從不因某件事情難以辦到而失去自信。

營銷啟示:

不是因為有些事情難以做到,我們才失去自信,而是因為我們失去了自信,有些事情才顯得難以做到。作為一個推銷員,尤其如此。在推銷過程中,只有不畏艱辛,充滿自信,才能獲得更大的成功。

《營銷故事》