風景這邊獨好

·風景這邊獨好

有一個銷售安全玻璃的業務員,他的業績一直都保持著整個區域的第一,在一次頂尖業務員的頒獎大會上,主持人問他:「你用什麼獨特方法讓你的業績維持第一呢?」

他說:「每當我拜訪客戶時,我的皮包裡總放著許多截成5厘米見方的安全玻璃,並隨身帶著一個錘子。在推銷過程中,我都會問他們,『你相不相信安全玻璃?』」

「當客戶說不相信的時候,我便把玻璃放在他們面前,拿錘子一敲。這時,許多客戶都大吃一驚,同時他們發現玻璃真的沒有敲碎。然後他們都感到很驚訝,忍不住說『天哪,真不敢相信』。這時候我就問他們『您想買多少?』直接進行成交,整個過程花費的時間還不到5分鐘。」

他講完這個故事不久,幾乎所有的銷售安全玻璃的業務員出去拜訪客戶的時候,都會隨身攜帶安全玻璃小樣及小錘子。

但經過一段時間,他們發現這個業務員的業績仍然維持第一名,他們覺得很奇怪。在另一個頒獎大會上,主持人又問:

「我們的業務員現在做得都很好,可為什麼你的業績仍然維持第一呢?」

他笑了笑說:「我的秘訣很簡單,我知道大家肯定模仿我,所以我再到客戶那裡推銷時,惟一做的事情便是把玻璃放在他們桌上,問他們『你相信安全玻璃嗎?』當他們說不相信的時候,我把玻璃放到他們面前,把錘子交給他們,讓他們自己砸這塊玻璃。」

營銷啟示:

這個業務員成功地做到了吸引客戶的注意力,使風景這邊獨好。在推銷過程中,要掌握抓住客戶注意力的技巧,或用高大的聲音,或用絢麗的色彩,或用離奇的動作,或展現產品本身的優良品質,吸引客戶,成功地達到推銷的目的。

《營銷故事》