兩個推銷員

·兩個推銷員

有兩個公司都生產鞋,為了尋找更多的市場,他們往世界各地派了很多銷售人員。這些銷售人員不辭辛苦,千方百計地搜集人們對鞋的需求信息,不斷地把這些信息反饋給公司。

有一天,甲公司聽說在赤道附近有一個島,島上住著許多居民。公司便想到那裡開拓市場,於是派銷售人員A到島上去瞭解情況。

很快,乙公司也聽說了這件事情,他們唯恐甲公司獨佔市場,也趕緊把銷售人員B派到那裡去。

兩位銷售人員幾乎同時登上海島,他們發現海島相當封閉,島上的人與大陸沒有來往,祖祖輩輩靠打魚為生。他們還發現島上的人衣著簡樸,幾乎全是赤腳,只有那些在礁石上採拾海蠣子的人為了避免礁石硌腳,才在腳上綁上海草。

兩位銷售人員一上海島,立即引起了當地人的注意。他們注視著陌生人,議論紛紛。他們對客人腳上穿的鞋子感到非常納悶:把一個「腳套」套在腳上,不難受嗎?

A看到這種狀況,心裡涼了半截。他想,這裡的人沒有穿鞋的習慣,怎麼可能建立鞋市場呢?向不穿鞋的人銷售鞋,不等於向盲人銷售畫冊、向聾子銷售收音機嗎?他二話沒說,立即乘船離開海島,返回了公司。他在寫給公司的報告上說:那裡沒有人穿鞋,根本不能建立鞋市場。

與A的態度相反,B看到這種狀況後心花怒放,他覺得這裡是極好的市場,因為沒有人穿鞋,所以鞋的銷售潛力一定很大。他留在島上,與島上的人交朋友。

B在島上住了很多天,他挨家挨戶做宣傳,告訴島上的人穿鞋的好處,並親自示範,努力改變島上人赤腳的習慣。同時,他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋後感到鬆軟舒適,走在路上他們再也不用擔心紮腳了。這些首次穿上了鞋的人也向同伴們宣傳穿鞋的好處。

這位有心的銷售人員還瞭解到,島上居民由於常年不穿鞋的緣故,與普通人的腳型有一些區別,並瞭解了他們生產和生活的特點,於是向公司寫了一份詳細的報告。公司根據這些報告,製作了一大批適合島上人穿著的鞋,這些鞋很快便銷售一空。不久,公司又製作了第二批、第三批……B的公司終於在島上建立了皮鞋市場,狠狠地賺了一筆。

同樣面對赤腳的島民,A認為沒有市場,B認為大有市場,兩種不同的觀點表明了兩人在思維方式上的差異。簡單地看問題,的確會得出第一種結論。但後一位銷售人員,具有發展的眼光,他能從「不穿鞋」的現實中看到潛在市場,並懂得「不穿鞋」可以轉化為「愛穿鞋」。為此他進行了努力,並獲得了成功。

面對同一種市場,不同的人會看到不同的前景,這就需要敏銳的洞察力和獨特的思維方式。

營銷啟示:

這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事,它被無數營銷課程所引用。它警示我們,要有發現市場的眼光,而不是一味地抱怨市場難以開拓。事實上,在很多時候,新市場就在你的面前,只是你自己不懂得如何發現這個市場。

《營銷故事》