用先跟后带的方式引导对话

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还有另一种神经语言程序学概念,即先跟后带,这非常有利于建立良好的关系,并且有助于将消极的谈话转变为积极的谈话。让我们举个例子:一个朋友打电话给你,你们的交谈如下:

对方:我心情糟透了!

你:开心点!阳光这么明媚,鸟儿都在歌唱,你应该为活着而高兴!

这种谈话不会有效果,对吗?当一个走极端的人遇到另一个走极端的人,什么都不会改变。如果有的话,那一定是使另外那个走极端的人情况变得更糟。在我们的例子里,这另外的一个人现在更多了一个让他心情不好的理由:你丝毫体会不了他的感受。让我们再试一次。

对方:我心情糟透了!

你:(充满同情的声音语调)发生什么事了?

对方:我这个星期又胖了两公斤。我真是一点意志力也没有!

你:控制饮食太难了。

对方:上个礼拜我生意上有三个饭局,我吃得太多了。

你:嗯,是啊,在同一个饭桌上吃饭,你很难不和别人吃一样的东西。那你下个礼拜还有饭局吗?

对方:只有一个。我要请一个潜在客户吃饭。

你:日本菜很健康而且热量也不高,他们会不会同意去日本餐厅用餐?

对方:这主意不错,我可以问问看。

这段对话很简短,不过你还是能看出这段对话所用的模式。首先你通过自己的声音和措词来表达同情。然后你找到一个真实而积极的方面,并将精力集中在这方面(在这种情况下,就是下周只有一次商务宴请;在现实生活中,发现积极方面的时间可能会比这更长)。然后你接着看看一些有用的可选方案。有时候,这最后一步可能不是那么必要;对方可能已经有其他可供选择的做法,他们需要的只不过是一点同情。

完善你的跟进方式

假如你无法捉摸他人的情绪,试着在姿态以及举手投足方面和对方保持一致(当然,要通过一种巧妙的方式),然后逐渐让你的姿态朝更加符合你想要的对方应具有的情绪方面转变。如果你做得好,对方也会开始改变他们的姿态。

让我们来看看另外一个简短的案例,这是个销售场景。

客户:这些车都太贵了。

销售人员:不见得。这些车都物有所值,一分钱一分货嘛!

和前面的例子一样,这种做法不太可能会成功。换一种说法看看。

客户:这些车都太贵了。

销售人员:现在物价飞涨,什么都比以前要贵,不是吗?

客户:我想买辆价格便宜点的车。

销售人员:说实话,短期来看,这主意好像不错。但长期来看,还是买贵点的车更省钱。

客户:这话怎么说?

然后销售人员可能会谈到车辆折旧、油耗、融资计划或者其他一些会让这辆车看起来物有所值的内容。

首先你需要建立起你是他们同盟军的地位,你能理解他们的情况。然后再逐渐地重新专注于谈话的内容。要注意自己的行为方式不要超出对方可接受的范围。一旦发现对方发出抵触信号,后退一步,和对方保持步调一致,然后再小心地慢慢向前。最终你把双方的谈话引导到有利于自己目标的方向上。