第14章 說服他人

有些人能夠非常容易地說服他人支持自己的意見,即使是有爭議的話題,而有些人則遇到重重阻力。這是什麼原因?難道成功的說服者擁有非凡的天賦?還是與他們掌握的習慣、技巧有關?儘管天賦是一個因素,但後天的學習更加重要。本章的重點就是教你如何瞭解你的聽眾、預估他們的異議,以及最好地展示你的觀點。

鮑裡斯·努德尼克正在家長會上為大家做演講:「女士們、先生們,我建議老師要求學生每天寫一篇小作文,並給予幫助和指導。我想這是提高學生寫作能力的唯一辦法。」大家對他的提議報以熱烈的掌聲。他停了一下,問道:「大家對我的提議有什麼意見嗎?」

這時坐在教室後排的一名女士舉起了手,鮑裡斯致意她起來發言。她說:「鮑裡斯先生,在您講話的時候我粗略地計算了一下。在我們學校,一名老師差不多要負責27名學生。保守地估計,批改一篇作文大概需要7分鐘,那麼每名老師每週花在批改作文上的時間是15小時。如果老師每天晚上、週末都需要額外的時間來備課,那麼他們上哪兒找時間批改作文呢?」

鮑裡斯的臉一下子紅了。「哦,好,哦,這位女士。」他結結巴巴地說,「啊,我想一下……我再仔細算算,我剛才確實沒有認真考慮這個問題。」可憐的鮑裡斯,他的提案似乎可行性不高,大家肯定不會通過。

儘管讀者的反應不像現場的聽眾那麼明顯,也可能無法想像這種尷尬的場面,但他們的反應一樣真實並具有批判性。這並不難理解,說服能夠讓聽眾改變原有的觀點,接受新的或是曾經思考過但未接受的信息。在很多情況下,說服還能夠使聽眾參與到觀點的執行中,投入時間、金錢並承擔一定的風險。

說服並不會在你身上自動地發生,對於鮑裡斯來說也是如此。要達到說服的目的,需要的不僅是充分的思考。這並不是說創造性和批判性的思考就不重要;正如我們在前幾章所說,思考是十分重要的,在說服聰明的聽眾之前必須提出高質量的觀點。然而,僅僅提出高質量的觀點也是不夠的,你必須幫助聽眾認識到觀點的重要性。為了做到這一點,你必須:

(1)瞭解人們不接受你的觀點的原因;

(2)瞭解你的聽眾;

(3)預估聽眾的反對意見;

(4)最佳地表達你的觀點。

認識到觀點被拒絕的原因

人們的觀點和信念越是受到挑戰,他們的反對就越激烈。自古以來就是這樣,哥白尼最早提出日心說的時候,他的觀點並沒有得到認同,甚至招致蔑視的目光。馬丁·路德對日心說非常不屑,他評價道:「這個愚蠢的傢伙竟然想要顛覆宇宙運行的法則。」約翰·卡爾文也對此嗤之以鼻:「傻子才會將哥白尼的理論凌駕於上帝的意志之上。」31年後,哥白尼的理論雖然發表,但社會並不接受,他隨之含恨而去。

伽利略繼承了哥白尼的事業,他的遭遇也好不到哪裡去。他被看作瘋子和異教徒,他所在的教會沒有一個人替他說情。他被迫以公開批判自己的觀點以換取罪行的寬恕。

那個時代的女性科學工作者,特別是內科醫生和助產士,面臨的是另一種威脅:被當成女巫或遭受酷刑或處決。僅僅17世紀就有約4萬名女性因此而死,這種現象一直延續到19世紀。也正是這個原因,只有最為聰明的女性才能在科學界獲得成功。一個經典的例子就是瑪利亞·蓋特納·阿涅西(Maria Gaetana Agnesi),她是18世紀卓越的語言學家、數學家和慈善家,微積分學的重要奠基人。鑒於她在數學領域的非凡成就,人們稱她為「魔女阿涅西」,她幸運地沒有受到像女巫一樣的迫害。有意思的是,直到今天,我們還是將其提出的著名數學方程叫作「魔女阿涅西」。

最具創新性和建設性的觀點,往往會被最先否定。當查爾斯·紐伯(Charles Newbold)發明鑄鐵犁的時候,農民認為它會污染土壤而拒絕使用。賀拉斯·韋爾斯(Horace Wells)率先將笑氣[2]用作拔牙時的麻醉,備受其同伴的奚落。約瑟·李斯特(Joseph Lister)是無菌外科手術的先鋒,但是他的工作一度被人們認為是毫無必要的。威廉·哈維(William Harvey)發現了血液循環,但是該發現20年都沒有被學界承認,他也遭受了嘲諷、辱罵,並損失了很多醫療業務。美國國務卿威廉H.西沃德(William H.Seward)決定用每英畝(1英畝約為4046平方米)兩分錢的價格從俄羅斯購買阿拉斯加時,民眾都認為他做了一個錯誤的決定,稱其交易為「西沃德的愚蠢之舉」。切斯特·卡爾森(Chester Carlson)發明了複印機,當他找到願意生產複印機的公司(現在著名的施樂公司)時,他已經被20多家公司拒絕過了。這些例子,以及成千上萬類似的例子都給我們一個啟示,就是新穎的觀點很可能得到負面的評價。

這裡總結了人們拒絕他人觀點通常用的理由,這些理由都是進一步提出反對意見的基礎:

·這個觀點是不切實際的;

·這個觀點實現起來成本太高;

·這個觀點是不合法的;

·這個觀點是違反道德的;

·這個觀點是沒有效率的;

·這個觀點沒有可行性;

·這個觀點破壞了常規的程序;

·這個觀點聽起來很俗(醜陋的或是乏味的);

·這個觀點挑戰了常識;

·這個觀點是有失偏頗的(沒有充足的證據而偏向爭執的一方)。

[1]Mortimer Adler and Charles Van Doren,How to Read a Book,rev.ed.(New York:Simon&Schuster,1940,1972),p.49.

[2]即一氧化二氮,有輕微麻醉作用,並能致人發笑。——譯者注

《思考的藝術(原書第10版)》