張遼，是《三國演義》中曹魏的第一名將，智勇雙全、臨危不懼。除此之外，他還有另外一個特點：口才上佳。小說中描繪的武將中，大都武藝高強、英勇無比，但如張遼般臨時客串一把「說客」的卻是少之又少，能成功者更是寥寥無幾。而張遼不僅能圓滿地完成任務，其言語的功夫也讓人歎為觀止，拍手叫絕。
張遼充當「說客」是在小說第二十四回埋下伏筆的。當時，曹操大舉進攻徐州，大敗劉備。劉備、張飛逃走。此時，徐州僅剩下關羽鎮守的下邳。曹軍一路猛攻，又將關羽趕到城外的土山上。下邳被佔，劉備的兩位夫人也成了曹操的俘虜。「關公見下邳火起，心中驚惶，連夜幾番衝下山來，皆被亂箭射回」。嫂嫂救不回來，自己也陷入重圍，進退兩難。
如何對待困獸猶斗的關羽，曹營內部出現了意見分歧。郭嘉認為關羽義氣深重，難以勸降。曹操則「素愛雲長武藝人材，欲得之以為己用，不若令人說之使降」(見第二十五回)。正在此時，張遼出現，主動請纓去當一回「說客」，勸降關羽。
張遼毛遂自薦的理由是什麼呢？張遼說「某與關公有一面之交」，指的是兩件往事。當初張遼還在呂布手下為將時，關羽曾在張遼進攻時說張遼「儀表非俗，何故失身於賊」(見第十八回)，對其心存好感。另外一件是在白門樓曹操拔劍要殺張遼時，關羽跪在地上為張遼求情，並說張遼「忠義之士，願以性命保之」(見第十九回)。關羽對張遼可謂有救命之恩。張遼主動提出去勸降關羽，一則是完成任務，二來也是報恩。
張遼來到土山後，關羽問道：「文遠欲來相敵耶？」張遼回答：「非也。想故人舊日之情，特來相見。」然後棄刀下馬，向關羽行禮。張遼的舉動非常巧妙。所言避實就虛，拉近與關羽的距離，所行嚴謹細緻，消除關羽的敵對情緒。關羽見此情景，自然防備之心鬆懈，與張遼坐在山頂談了起來。
關羽問：「文遠莫非說關某乎？」點出了張遼此行的目的。張遼答曰：「不然。昔日蒙兄救弟，今日弟安得不救兄？」這兩個「救」字用得妙。既回顧了舊情，又道出了關羽面臨的險境。關羽又問：「然則文遠將欲助我乎？」這話是自然反應。既然不是來為敵，又說是來救自己的，自然就會想到張遼是來幫助自己脫身而不是來勸降的。但張遼的回答卻讓關羽糊塗了。張遼先是否定了關羽的這個想法，之後的回答是：「玄德不知存亡，翼德未知生死。昨夜曹公已破下邳，軍民盡無傷害，差人護衛玄德家眷，不許驚擾。如此相待，弟特來報兄。」這是告訴關羽目前的戰局，答非所問，並沒有回答關羽的提問。關羽「怒」了，生氣地對張遼表示：「此言特說我也。吾今雖處絕地，視死如歸。汝當速去，吾即下山迎戰。」關羽的意思很明顯。說來救自己，卻隻字不提具體的措施，反而報告目前的危局。這分明是進一步打擊關羽。關羽焉有不怒之理。因此，關羽表示讓張遼離去，自己下山迎戰，與曹操拚個你死我活。這顯示了關羽視死如歸的英雄氣概，同時也暗示著張遼的勸降無法達到目的。
誰知張遼不但沒有灰溜溜地離去，反而「大笑」起來，表示「兄此言豈不為天下笑乎」。這讓關羽更為惱怒：「吾仗忠義而死，安得為天下笑？」連死都不怕，又怎麼會反「為天下笑」。可以想像，此時的關羽已是怒不可遏了。
張遼毫不退讓，又說：「今即死，其罪有三。」這是「嚴氣正色」(毛宗崗夾評)，是以理相勸。是讓關羽從暴怒中冷靜下來。
果然，關羽問：「汝且說我那三罪？」這說明關羽已逐漸恢復了理智。張遼隨即說了一番話：
當初劉使君與兄結義之時，誓同生死;今使君方敗，而兄即戰死，倘使君復出，欲求兄相助，而不可復得，豈不負當年之盟誓乎？其罪一也。劉使君以家眷付託於兄，兄今戰死，二夫人無所依賴，負卻使君依托之重。其罪二也。兄武藝超群，兼通經史，不思共使君匡扶漢室，徒欲赴湯蹈火，以成匹夫之勇，安得為義？其罪三也。兄有此三罪，弟不得不告。
張遼所言的第一條其實是說關羽若死背棄了當初「桃園三結義」的誓言，違背的是「義」;第二條無法保護兩位嫂嫂，違背的也是「義」;第三條「不思共使君匡扶漢室」，此罪最大，指的是「忠」，更是「大義」。這三條條條在理，條條屬實。也使得關羽不得不認真思量一番。同時，張遼的話中又故意隻字不提曹操，這又是張遼的煞費苦心之舉。也為關羽之後提出的「降漢不降曹」做了一個鋪墊。
張遼的話終於打動了關羽。關羽沉吟半晌，終於表示：「汝說我有三罪，欲我如何？」態度發生了顯著的變化。張遼趁熱打鐵，立即提出了自己的建議：
今四面皆曹公之兵，兄若不降，則必死;徒死無益，不若且降曹公;卻打聽劉使君音信，如知何處，即往投之。一者可以保二夫人，二者不背桃園之約，三者可留有用之身：有此三便，兄宜詳之。
說服關羽投降，是張遼此行的目的，無論怎麼迴避，最終還是要回到這個主題上來。如果到最後僅僅是為了說服關羽投降，顯然難以如願的。因此，張遼又為關羽的將來做了一個規劃：「且降曹公;卻打聽劉使君音信，如知何處，即往投之。」這句話是關鍵，關羽日後掛印封金、千里走單騎、過五關斬六將這一系列的壯舉都是因為這句話而引發出來的。可見，張遼對關羽的未來是做了一番認真考慮的，很為關羽著想。
關羽提出了三個投降的條件：「一者，吾與皇叔設誓，共扶漢室，吾今只降漢帝，不降曹操;二者，二嫂處請給皇叔俸祿養贍，一應上下人等，皆不許到門;三者，但知劉皇叔去向，不管千里萬里，便當辭去：三者缺一，斷不肯降。」這三個條件與之前張遼提出的建議其實並無本質的差別。「只降漢帝，不降曹操」是從張遼的「匡扶漢室」引申出來的;「二嫂處請給皇叔俸祿養贍，一應上下人等，皆不許到門」與「保二夫人」無異;「但知劉皇叔去向，不管千里萬里，便當辭去」更是與「打聽劉使君音信，如知何處，即往投之」一致。
最終，曹操答應了關羽的條件。張遼得償所願，圓滿地完成了使命，此次「客串」做「說客」大獲成功，足見其口才非常了得，簡直可以和智聖諸葛亮「舌戰群儒」相媲美。尤其是提出的「且降曹公;卻打聽劉使君音信，如知何處，即往投之」一語可以看出，雖然張遼的目的是為了勸降關羽，但從內心深處對關羽是非常敬佩的，可謂惜英雄重英雄，真心在為關羽著想。（原文來自燦爛海灘的頭條號）