告訴他們你想再多瞭解他們一點兒，讓他們告訴你是什麼原因引起了他們的興趣。「我只是好奇，我知道你就是X品牌背後幫助它重整旗鼓的人，是哪一點觸發了這次成功的轉型？」或者是「你為什麼決定從經營領域轉移到市場領域呢？」要保證給你的潛在客戶提一個開放式的問題，或者讓他有機會暢所欲言。在你的潛在客戶回答問題的時候，注意聽他們的信仰和價值觀。通過你的問題去瞭解客戶，把他看作一個有思維有感情的人，而不僅僅是消費者。
瞭解你的品牌故事。著眼於超越現狀，會使你的品牌和其他品牌在二選一的抉擇中勝出。瞭解你的品牌信念以及它代表著什麼，並且將它們展現出來。告訴你的潛在客戶你能夠保證產品的質量是一回事；而讓他們瞭解你的公司堅信自己產品的性能，可以提供五年的質保會讓他們覺得你們的產品幾乎不存在質量問題，則是另外一回事。
想想那些障礙。記住最終的目標是進入到第四個階段，建立一段牢固的關係使其成為銷售的推動力。記住這種關係必須建立在擁有共同的信念和價值觀的基礎之上。你一定要瞭解在你、你的品牌、你的潛在需求者以及你客戶的品牌之間，共同的信念和價值觀是什麼。
用「我」的視角去敘述能幫助你更好地瞭解你的潛在需求者。寫下你對潛在需求者內層和外層的描述，保證描述的真實性。清楚地描述出你認為他可能遇到的障礙，以及你和你的品牌如何幫助他們去克服這些困難，用這種方法讓自己融入潛在需求者的世界中去。戲劇化地誇大障礙並且向他展示你的品牌是如何幫助一位特殊的客戶找出了解決方案。
用有趣的語言。暗喻、明喻、類比能夠讓人在腦海中形成畫面，這是光靠講述事實達不到的效果。一位銷售人員曾經為不得不推遲我們的第一次約會向我道歉。他本可以說，「我很抱歉耽誤了您這麼長時間，但是最近真的是事情太多了。」然而他卻和我說，他「比一隻被關在擺滿搖椅的房間裡的長尾貓還要忙。」我的第一感覺就是，「這個人肯定非常有趣。」
最後，不要把你自己局限於只讀實用性的書籍，就像我們這本書。為了充分地理解故事的說服力，要去讀故事。鍛煉你的鑒賞力，去感悟這些故事是如何影響你，以及為什麼會這樣。努力去辨識故事中主要角色內在的價值觀，找出推動他前進的那些信仰和價值觀。看一看小說家們如何推銷他們的觀點。這樣，你就會理解為什麼故事的塑造會勝過所有平鋪直敘的解釋。