關係戶

「即看即買?」溫萱有些吃驚地放下了咖啡杯, 銳利的眼神掃向宋雅蘭, 「這是我想的意思?你放到專訪裡了沒?」

你是怎麼想的這誰知道?宋雅蘭直接回答第二個問題, 「沒, 我知道得也比較晚——Joe似乎也不想讓《Voyage》摻和到這件事裡來, 發佈會後她對我說, 這是一種全新的商業模式, 在結果出來以前,《Voyage》不太適合直接表態。」

出人意料的通情達理,幾乎都有點不像是【韻】了, 溫萱甚至有點不適應,「她真是這麼說的?」

「商業上的事,咱們雜誌給不給鼓吹對結果應該也都沒影響吧。」倒是宋雅蘭一語道破了利害關係, 「請我們為她吹噓, 買篇軟文就行了,沒必要在這上頭欠我們一個人情。」

這聽起來很像是【韻】的作風, 算得精細, 什麼事上都占不得她的便宜。溫萱動了動嘴, 但沒說話:軟文能不能發還是一回事呢, 就算花了錢, 《Voyage》也不是什麼都能發的。即看即買,這四個字看似簡單, 但會激起什麼樣的回應還真不好說,中國《Voyage》是絕對不會做這個出頭鳥的……至少最開始不會。

「你和她相處得不錯, 」好奇心壓過了撕逼失敗的恥辱, 她暫時放下了對宋雅蘭的猜忌,打探起【韻】的虛實,「就沒和她談過這個即看即買的問題?就不說遇到的阻力了,這就等於是進一步在壓現金流啊,要是對市場的預測出錯了,她們可以直接倒閉了呀。」

——說起來,其實溫萱在聽說譚玉和周小雅都分別被喬韻訓誡了以後,心頭那股氣已經平復了不少了,這種事就怕個例外,一個老好人誰都能欺負,但就對你堅持原則,你就會覺得自己特沒面子,被羞辱了,但如果是一個難搞的事兒精,任何人都討不到好,那你對她做出讓步其實也就不覺得什麼了,甚至如果她能給你個好臉,稍微體諒你一點,你反而會受寵若驚,這就是人性。喬韻連譚玉和周小雅的面子都不給,可見也不是特別針對她,就是這種渾身帶刺的性子,當然,這很不討喜,所以溫萱已經改了主意,下次合作她打算繼續派宋雅蘭去對接。

沒什麼恨了,就不會盼著她倒,她現在多少也是真的在為【韻】擔心,畢竟,這麼多沉沒成本都付出去了,這麼多例都破了,她可以說是在【韻】身上下了重注,如果最後【韻】落得個黯然收場的結局,就算有點解恨吧,她受的這些氣又是為了什麼呢?

「我也是在想這個問題,即看即買,就等於是完全拋棄了營銷環節,那誰來為她營造爆款呢?」宋雅蘭也是滿肚子疑惑,「她就這麼肯定自己的市場眼光嗎?」

「你還沒說到時尚雜誌和百貨公司,」溫萱說,「她要是繼續這個策略,肯定不能上美國那邊的雜誌封面了吧。」

「雜誌封面應該還行吧?」宋雅蘭也有點不肯定,但認可溫萱的後一句判斷,「但代理商那邊……尤其是美國那邊百貨集團的買手,應該會非常不開心吧,這等於是把他們的權力完全剝奪掉了啊。」

「1+2和2+1的事。」溫萱說,她摸了一根女士香煙叼上,語氣裡倒是多了點幸災樂禍,「在美國,買手沒兩個資深編輯做老友還能活?」

宋雅蘭被杜文文點撥許久,也有所長進,趕緊上前給她點上火,溫萱長長地吸了一口,抖了抖煙灰,大拇指刮刮額頭,也笑了起來,「說到這,我倒是盼著她能鬧騰出點動靜來,讓美國那幫人頭疼去。」

她吐出一個又圓又大的煙圈,「她的新季設計怎麼樣?」

「很不錯,非常有情緒——」宋雅蘭根本沒想到頂頭上司會是這個反應,回答本就慢了半拍,而且還沒答到點子上,又被主編瞪了一眼。「誰和你說藝術,我問你成衣,商業上成不成熟,有沒有潛在的Hit款?」

「呃……」這問題就非宋雅蘭所長了,事實上,對爆款的預測也是專門的學問,並非是最美貌的衣服就最爆,她尬在那裡,過了一會強答,「還是和以前一樣,做工精緻,設計簡潔——」

「答不上來就說自己不知道好了。」溫萱這一次倒是沒『嘖』她,直接開懟,宋雅蘭只能認慫,摸摸鼻子低頭說了聲是,「你現在肯定不會知道什麼是爆款……因為爆款根本還沒決定,這是大集團買手和美國那邊的資深編輯共同決策的結果,也是他們……或者說我們這些人在時尚圈的底氣。」

她又深深地吸了口煙,「呵,即看即買,真這麼搞成了,以後讓他們怎混?」

如果是別的品牌,溫萱只會笑話他們發瘟,圈子裡混這麼久了,利害關係都看不清,品牌怎麼建立起來的?但對【韻】,對於從來都是底氣十足、牙尖嘴利的【韻】,對這個第一個發佈會就開得一波三折,故事重重的品牌,她是怎麼都不會說喬韻是被沖昏了頭腦,是活得不明白,是在發癲——也許從前會,但現在,喬韻憑著一場又一場的大撕已經贏得了溫萱的敬重,即使她不會承認,可喬韻做什麼事她先就會認定這是有道理的,至少想去應該是能行得通的,所以溫萱就越想越有意思,越想越覺得好玩,她甚至都還有點希望他們成功了。「那個即看即買,先要有網址吧?你有沒有,我去看看是怎麼回事。」

「我有我有,」宋雅蘭趕忙開電腦,一邊開還一邊有點糾結,「主編……真希望他們能成功啊?可,他們要是成功的話,那我們……」

確實,身為時尚編輯,屁股肯定是坐在編輯這邊的,即看即買,冒犯的是時尚編輯和買手的雙重權益——如果說宋雅蘭開始還有點迷糊的話,溫萱的話就已經點得很透了:每年的爆款、新風尚,這是怎麼決定的?可以說是殿堂級設計師和買手、編輯共同決定的,用句最簡單的話來說,那就是用戶需求就是由他們創造出來的。

如果從需求的角度來說,其實每人每年的新衣需求可以說是極端的少,時尚業是建築在虛榮心和從眾心上的商業,快速迭代的流行元素,不僅僅是內部競爭的結果,更可以說是一種行業共識——一種衣服流行三年以上,銷售額就會直線下跌,因為大部分該買的顧客都有一件了。所以作為設計師,你每個季度都要給顧客走進服裝店裡買一件新衣的理由,這就是流行元素的迭代。

而如何把一個新的流行元素推銷給大眾,在他們心裡創造出這種需求?這就是時尚雜誌和時尚買手共同的操作結果了,這一行的迭代可以說是這樣的機制,每年的時裝周上,各大品牌推出自己的新元素,供編輯和買手們挑選,買手則和編輯以多種方式溝通決定下一季的爆款。這種合作方式非常多樣化,因人而異,可以是在某個沙龍中一邊抽著大.麻一邊定下,也可能是買手通過訂貨量來確定下一季主推的款式,隨後和編輯商議,為主推款做些專題,也可能是資深編輯看中了某件單品,通知買手自己要上封面,買手於是立刻加大了這款單品對應的成衣款訂單……

總之,設計師提供的是一種選項,而買手用銷量,編輯用曝光來做出選擇。這種選擇有明確的傳遞鏈條,權力始終緊握在那麼一小群人手裡,美國《Voyage》的主編,Saks5的買手總監,可以說正是這些人決定了鋪天蓋地的廣告上,模特到底穿著什麼衣服,拿著什麼包。是的,他們可能只提供了一次封面選擇,但品牌也會依據訂貨量來決定自己的宣傳重點,那些差一級的媒體也會依據行業風向標的服飾選擇,來確定這一季的風尚關鍵字,最終,大眾被這種狂轟濫炸影響,發現了新設計中的美,被創造出了對新衣的需求,走進百貨公司、專賣店裡……服裝業完成了又一次生態循環。

所以,時裝週一定要反季開,雖然現在大部分奢侈品已經不再手工製造,成衣全是機器生產,要快也可以快,但沒有半年的時間,買手怎麼下單,雜誌怎麼宣傳?新元素怎麼去流行開?雖然現在時間已經完全可以縮減為提前一周、兩周,但這種傳統的生態鏈依舊需要大量時間來完成一次生產,即看即買,看似簡單的四個字,動搖的是一整條生態鏈,直接威脅的就是買手和時尚編輯的利益空間:如果不需要他們,大眾也能接收到新元素,產生新需求,那他們還留在這圈子裡幹嘛?往大了說,百貨公司都沒必要存在了,反正現在有網絡,百貨公司能提供的『方便』屬性已經不再新鮮,他們是不是該退出歷史舞台了?

當然,宋雅蘭現在還不是大編輯,但不妨礙她有一顆想成為大編輯的心,她對這個新概念自然是不感冒的,好像有人戳著後背似的不舒服,但溫萱,身為中國時尚編輯能達到的最高峰,卻不這樣看。

「關我什麼事啊,」她把煙換了只手,「我又不認識什麼買手,爆款也不由我來操作……中國也永遠不可能有買手制的百貨公司。」

如果喬韻沒把她叮到骨子裡,這會她可能也會跳起來,對這個規則破壞者表達她的憤怒,甚至會主動施壓,給她添點堵,為的就是維護自己可以籍以狐假虎威的價值體系,但現在,溫萱的臉已經被扇得很痛了,不知不覺間,她的心態就發生了一點變化,語調裡也多了點幸災樂禍,「這是美國人的事情,給他們添點事情不好嗎?我倒想看看,他們能拿【韻】怎麼辦。」

她輕哼了一聲,「GA的Mandy Park,現在已經到了東京了吧?他們家不就是世界最大的買手制百貨?即看即買……他們現在說不定就在討論這事呢,你猜,他們對這個機制,會有什麼反應。」

#

「David對這個新做法似乎很有信心,」她沒猜錯,樸文惠現在就正和她的同事議論著這條新鮮熱辣的業內新聞,「他說我們對【韻】的估值偏低,還有些新想法能夠吸引人們的注意……我猜這應該就是他說的新想法——之一,至少是新想法之一吧。」

比起閒聊,她的語氣更像是在匯報,坐在辦公桌前的男人一邊聆聽,一邊忙碌地翻閱著一疊厚厚的報告,「看起來,你認為這個新想法還不是全部?」

「……不好說,這幫人在玩的好像和我們不是同一個遊戲。」樸文惠發自肺腑地說,「我得承認,凱文,對她們我總是看得不那麼明白,我是說,創建個品牌,生產一些精美的衣服,OK,這可以理解,但在一個品牌沙漠把它賣出上千萬、過億的營業額,我確實不知道他們是怎麼做到的。」

「看起來我們在討論一個營銷天才。」凱文.阿諾德淡淡地說,「這讓我的興趣更濃厚了,好的衣服總是會有的,營銷天才卻不會隨隨便便地浮現——哪一個是,David還是它的設計師?」

GA集團的確有資格說這句話,對他們來說,好衣服和好設計師一樣並不缺乏,GA是世界上最大的奢侈品集團,也坐擁規模最大的奢侈品連鎖百貨薩瑪莉丹,旗下擁有數十個一二線品牌,LV、Dior、Fendi這些大牌都在它旗下運轉,樸文惠身為薩瑪莉丹的亞洲區買手專員,不論在集團內部地位如何,在整個亞洲時尚圈都能橫著走,就是因為她有個好東家。她其實對凱文的出現有些沮喪——但卻不敢含酸,GA集團內遍佈太.子.黨,凱文就是後台最硬的一個,來摘她的桃子是看得起她,更何況他還是集團的併購總監,在職務上要比她高了好幾層。

「是設計師。」她老實地說,不敢玩弄心機。「在David進駐之前,它就已經很能賣了——我想也正因此它才引起了David的注意,但我不肯定設計師都用什麼方法在促銷,中國市場極為龐大複雜,很抱歉,凱文,我對它還不夠瞭解。」

「不必感到抱歉,研究它的市場並不是你的工作。」凱文隨口說,他不像傅展那樣親和,但也通情達理,「你是在為薩瑪莉丹做採購,而我們還沒在中國區開設分店——我想短期內也不會有這個計劃,中國人天生對買手制百貨適應得似乎就不是很好,拉法葉正準備在中國再嘗試一次,但我對前途也不是太看好。」

對中國市場,集團內部一直也有爭議,樸文惠不禁說,「看來,凱文你對中國市場報以悲觀態度?」

「這是個巨大的市場,有非常大的潛力,是的,但這也是一個全新的市場,複雜程度也許遠超所有人想像。我們的增長速度比應有的要慢,幸運的是競爭對手也是如此。」凱文一邊說一邊翻著文件,他閱讀的速度很快,手指迅速地從一行行圖表上順下來,「比起品牌,我們更需要的是對這個市場的特殊策略……Mandy,你做的非常好,資料收集得很翔實,這些都不是你分內的工作——我很少這麼說,但你讓我印象非常深刻。」

他突然誇了一句,讓樸文惠頗有受寵若驚之感,她像個小女生,激動得漲紅臉,被摘桃子的不快早飛到九霄雲外,能讓凱文記住她的名字,不就是她完成這些工作的意義?「我只是在做我認為對的事,我也對這個設計師非常感興趣,中國可以說是奢侈品牌的地獄,她能在這樣的環境裡取得這樣的銷售數字,說明——」

「說明她已經吃透了中國市場,至少,她瞭解了一些我們不瞭解的東西。」凱文低聲說,「過於廣闊的國土,極低的時尚素養和審美追求,氾濫的假貨,幾近於無的版權意識……這些元素讓很多品牌在這個市場沒能取得應有的成績——我到現在都記得華倫天奴的慘案。」

「他們現在正在贊助一些中國明星,希望能重新塑造品牌認知。」樸文惠說。「但從穿搭效果來看不是很好。」

凱文撇撇嘴,做了個手勢,「這就是我在說的,新市場,新方法……從你收集到的銷售信息來看,她還真不怕被買手綁架——在中國,也不會有買手能威脅她。」

樸文惠也是這個想法,一開始聽說即看即買,她是很吃驚的,當然也非常不快,有被嚴重冒犯的感覺——但仔細一想,還真不荒謬。【韻】現在的海外訂貨才剛開始,而且,如果她收集的官網銷量沒錯的話,這牌子並不依賴海外的銷售額,這就讓買手對他們的掣肘變得很小,至於時尚雜誌,更是沒發生過任何聯繫,說制衡更是無從談起。這整個品牌基本就是野蠻生長起來的,所以當然無所畏懼,思路非常的野。

「這應該是喬韻的想法,」她重申,「我很瞭解David,他非常聰明,但不是個變革者,總是把各方面擺平,但缺少這種掀桌子的魄力。而她不一樣,她……她對這遊戲的玩法——」

「和任何人都不一樣。」凱文和她一起說完,「Game Changer……」

他低聲念道,眼神在檔案夾中的照片上徘徊停留,「把他們的活動信息收集給我,列為此次時裝周優先級最高的工作,我要親自見證『即看即買』的效果。」

「好的,凱文。」樸文惠立刻應聲,當然別的品牌已經無足輕重,畢竟真正重要的訂貨會已經在米蘭、巴黎和紐約開過了,GA也不會隨隨便便就決定買下一個品牌,這是如今的頭等大事,還有很多工作要做。

她還有絲好奇,「那,關於David說的,原估值過低的事情……」

「如果即看即買能成功的話,原估值當然過低,天才的商業頭腦值得一個大的溢價,這也沒什麼,能用錢買到都不算貴,GA有的是錢,」凱文說,他笑了笑,「不過,即使即看即買能成功,我也不會開太高的價格——」

「這……」

「想想看,Mandy,供需關係決定了市場價格,當然,我們需要一個天才的頭腦,但,相信我,如果即看即買成功了,那麼到時候,設計師對我的需要,也會和我需要她一樣多。」

凱文.阿諾德,GA創始人的長孫,同時也是第三代掌門人的有力競爭者,現在正在併購部積攢經驗的『皇太孫』淡淡地說道,「當然了,所有的一切假設,前提都是,即看即買能夠成功……我希望這位來自中國的遊戲改變者,不要讓我失望。」

《時尚大撕》