語驚四座(下)

「真是瘋了。」

電視機前, 陳靛『啪』地一聲摀住額頭,笑聲中都聽不出是無奈還是釋然了:雖然真是瘋了, 但……只憑喬韻事先不肯透露自己都說了什麼, 只是叫他們自己看電視,又有什麼猜不到的呢?

「等等,喬韻, 我沒聽錯吧——這個真的的確非常出乎意料, 你是說Coco妖妖傳遞的這種觀念是正確的嗎,還是全盤贊同她博文裡的觀點?我可能是問得細了點, 但觀眾朋友們, 如果你們讀過這個博文的話, 就會知道其中有一些觀點它的確不可能是被我們的設計師認可的, 比如說她就說到, 說【韻】的衣服質量和300元的T恤差不多——」

「這個觀點我也不會說她有錯。」在驚呼聲中, 喬韻換了個姿勢,隨意地扔下爆炸性的言論,讓現場的分貝變得更大, 她唇邊也因此出現了天真的笑容, 就像是完全沒想到自己的回答會激起這樣激烈的反應似的, 依舊侃侃而談, 「當然, 差不多並不是完全一樣, 但可以說,對於90%以上的消費者來說, 【韻】的衣服和300元能買到的貨品並不會有太大的差別。這裡要先給大家介紹一下性價比曲線這個概念,導播能給個插入圖嗎?後期剪輯的時候, 主持人就先從我手機上看。」

在輕笑聲中, 一個簡單的坐標圖出現在大家面前,田蜜也從手機上看到了類似的圖,「哦,這是我第一次看到這張圖,很有意思,正常消費品反而是性價比最高的——公共消費和奢侈品消費的性價比都更低。」

「對,這是從主流消費階層的角度去看的,當然也有例外,比如說地鐵,在交通高峰期,它的性價比就要比私家車更高,至少在咱北京是這樣的,甭管經濟實力怎麼樣,要准點到最好都坐地鐵。」喬韻真的很會做訪問,作為品牌門面,她確實很拿得出手,隨意幾句話就惹得觀眾都是會心而笑,彷彿這樣就能沖淡她剛才撂下的是怎樣不合適的話語——不是說這話不對,但這話真不該由她說出口。「但在大部分場合下,這個曲線是正確的,正常消費品的性價比最高,你從A地去B地,地鐵2元,出租車30元,普通私家車的成本,折合了買車成本和油錢,可能只有20元,地鐵雖然便宜,但並不舒適,出租車更貴,而且體驗也不如自己開車好,所以如果你開的是本田飛度,這就是有性價比的選擇。」

「但如果你開的是布加迪威龍、勞斯萊斯呢?如果你有專職司機呢?這段路程的成本可能就會上升到100元,但你獲得的舒適度並不會比本田飛度多四倍,這就是性價比曲線的發展趨勢,一旦越過臨界點,為了更優越的體驗,你要多付出的金錢要乘以十,甚至是乘以一百。所以,你說【韻】的T恤,售價1500,就真的比一件300元的T恤好5倍嗎?不,完全不,它可能就只優秀上五分之一,我們的棉是外國進口的,會更柔順,固色做得更好,我們的胸線設計更棒一點點,我們的售後更棒,服務態度也更好,包裝袋成本更高——提升只有這麼一點點,可能對大部分一般消費者來說是無關緊要的,但顧客就要多付1200元去買這提升的一點點。」

現場觀眾都不禁聽得入神,連田蜜的反應都難得有點遲鈍,這可能是因為她聽到了一些新知識,也可能是因為介紹這知識的人,身份實在太荒謬了,「你的意思是,奢侈品大多都是名不副實嗎?」

「這不能說是名不副實,只能說是目標人群不同,可能大部分的消費者,他們是喜歡購買到位於這個性價比曲線最高點的產品,有一些殷實的中產階級就會把購買的需求定位到橫軸靠右一些,更奢侈,性價比低一點,但不是那麼低,每個品牌也都會為自己做好品牌定位。就比如說愛馬仕,他給自己的定位就是在最右邊這個檔次,所以他的性價比一定是很低的,它就是希望賣給『我願意為了好10%的商品付出100倍價格』的人群,所以買愛馬仕的包當然是很有門檻的,你要買很多他們的骨瓷、茶具、皮具才能買包,否則它寧可不把包賣給你,這是因為愛馬仕在強迫搭售自己的生活用品嗎?不是,這是因為——」

「因為愛馬仕在尋找自己的目標客戶,它希望自己的產品被日常會使用這些奢侈用品的真正有錢人購買。」她說得並不艱澀,田蜜當然能跟上,並敏銳地問道,「對這些人來說,這就是物有所值,但對一般的消費者來說,其實愛馬仕的皮包就並不真的值得這個價格。」

「對,這就像是頭等艙,就幾小時,價格比經濟艙貴三倍,實際這沒什麼性價比可言,但對於願意花3倍價格來獲取旅途舒適的人群來說,這種服務就非常貼心,足以解決他們的燃眉之急。」喬韻說道,「所以,Coco妖妖說得其實沒錯,【韻】的衣服好不好?作為我本人來講我可以有自信地說,我們的質量是很棒的,我們的服務也會讓大多數目標消費者感到物有所值。但對於一般消費者來說,我們的純粹製衣成本就是和一般市面上三千五千的大衣差不多,餘下五千的溢價,買的是我的設計,我們的服務,我們的品牌理念。而這些東西對於一個月薪5000的姑娘來說是很虛無縹緲的,我們的價格就是不划算,就是過高,就是沒有性價比。」

「你的意思是,月薪5000就沒有資格擁有好東西嗎?」

「我的意思是,月薪5000的時候,奢侈品對你來說就不是好東西,在宣傳中,奢侈品千方百計地賦予自己很多附加價值,讓自己成為社會地位的象徵,但實際上,除了單品本身以外,你什麼也不擁有。我覺得這句話是很有道理的——當你消費得起的時候,你買一件大衣,是你在消費奢侈品,當你消費不起的時候,當你需要透支信用卡去買這件一萬的大衣的時候,那就是奢侈品在消費你。你沒有穿這件大衣,是這件大衣在穿你。」

「哄——」雖然之前這對話的走勢已經早顯出了不對,但現場觀眾的反應總是有些遲鈍,直到這句話說出口,才爆發出感歎聲,紛紛地交頭接耳起來,主持人的笑容也充滿了驚訝——就是行外人都能為感覺到不對了,當然,道理是這個道理,但……哪有什麼奢侈品設計師,會在公開的節目上告訴大眾,『你不配來買我家的產品』?

「真是敢講。」青哥這時候反而沒脾氣了,他剛才就猜到了喬韻會說什麼,苦笑著搖搖頭,給自己滿上了咖啡,又徵詢地對傅展晃了晃手裡的法壓壺。

傅展搖搖頭,他沒怎麼喝咖啡,眼神一直膠在銀屏上——其實喬韻在節目裡,並沒有平時好看,明星上鏡是正常胖瘦的,現實裡就是臉小身瘦,能和秦巍一樣上鏡下鏡頭都好看的很少,喬韻的臉部輪廓沒有男朋友那麼有雕塑感,在屏幕裡臉平白都圓起來,笑笑的,比平時多了點溫柔。

嘴裡說的話卻和溫柔南轅北轍,怎麼點炮怎麼來——沒錯,她說的是很淺顯的道理,品牌都在乎自己的用戶形象,Burberry就很煩惱自己的格紋成為英倫小混混的愛物,但即使如此,消費者和商家本來就是不平等的關係,巴寶莉可以停產小混混愛戴的格紋帽,但不可以讓主設計師在電視訪談裡說『你們不配購買巴寶莉』,這趕走的肯定不止那些游手好閒的潛在客戶。奢侈品本來就很容易被人帶上高冷、勢利眼的帽子,這種話豈不是更加深印象?再說了,品牌形象是一回事,出來混,在商言商,誰不喜歡市場擴大,銷售數字好看?到底是不是真的希望每一個用戶都在檔次上,股東自己心裡清楚。只要不是濫觴到人手一個,月入五千的女孩子存一年的工資來買個包,又有何不可呢?不是正好讓2.55做第一個奢侈品嗎?好聽的話誰不會說,消費者花錢來買你的產品,可不是為了聽什麼『月入五千就別來買』的,她會為了這個包做什麼,這個包對她來說意義著什麼,這並不是廠家要考慮的問題。喬韻以設計師的身份發表這樣的言論,可以說是嚴重的失職。

「只是這點感想?」他問青哥,語調仍和氣,好像純粹只是清談,「沒別的?」

「當然,我也是認可你的價值觀的,有些人群的確不適合購買奢侈品,這個我可以說得更明顯一點,因為我不賣衣服——我覺得消費不起還要買,這肯定是虛榮心的體現,但喬韻,你確定你的顧客裡有你說的這種人嗎?」

「當然確定,我們掌握了大部分新增顧客的資料,因為我們的生意還是以網店為主,結合國家公佈的經濟數據,我能說的就是,我們的顧客人數肯定是要比真正能承擔得起【韻】的顧客要多,而且是多很多。因為【韻】才剛起步沒多久,我們對一些目標顧客的營銷根本只能說是剛開始,我們的業績本不該有這麼好的,但它達到這個量級,那就說明必然有很多目標顧客以外的人群來買了我們的衣服……」

「那你想對這些人群說什麼?」

「可以去看Coco妖妖的博客,她的消費建議更適合你們。」

電視裡的對話還在繼續,炸彈一個接一個的爆,「那你是全盤認可Coco妖妖的論點嗎?包括說喜歡【韻】,但是又承擔不起的人群,可以選擇那些抄【韻】款式,但更便宜的牌子,或者說是淘寶山寨?」

「山寨當然是不推崇的,這有個生產安全的問題,不正規的品牌面料安全都沒法保證,但買替代品有何不可呢?抄款抄創意在服裝業太常見了,只要不侵犯知識產權,沒達到法律判斷抄襲的標準,你不能說我出白T,其餘牌子不能出,這是個必須接受的現實,那既然如此,我覺得沒必要矯情,如果你覺得【韻】貴,去買替代品好了,其實就服裝本身的質量來說,如果你對價格敏感,那很可能根本就不在乎那點差距,購買體驗不會有任何不同,『正品』穿起來不會『就是不一樣』。」

Boom,又是個大炸彈,先趕客,然後是這麼直白的『正品穿起來也不會有什麼不一樣』。傅展不說話,只是靜靜望著青哥,揚起一邊眉毛,像是在等他的表態:都瘋到這程度了,完全是在自毀江山,陳靛作為股東,難道真就只有這麼輕飄飄一句『真是太敢』的感想?

陳靛和他對視一會,兩個人都沒說話,只靠眼神交流:喬韻愛猜忌,傅展和陳靛也要避嫌,兩個人私下來往不多,今天傅展找他一起看《你我有約》,本身就是個明顯的信號。陳靛既然應邀來了,那他心裡,對喬韻的做法肯定也是有看法的。——喬韻能以很多手腕去壓服陳靛,但利益立場擺在這裡,傅展也不覺得陳靛能永遠忍下去。她的話,影響的不僅僅是【韻】的正版銷量,對品牌形象一樣會有影響,顧客總是對正版懷有憧憬,才會去買仿品,被她這麼一通懟,完全喪失品牌好感了,做仿貨的CY也一樣會失去市場。陳靛不至於想不明白這中間的道理。

「你會擔心我們這期節目播出以後,你的顧客都跑去買仿品,正版經營不下去嗎?」

「如果我的品牌要靠這種透支家人收入,透支自己未來來購買的消費者支持的話,那不是很可悲嗎?這樣的品牌有什麼存在的意義呢?」

電視裡,訪問還在繼續,麻辣的言語一句接著一句,陳靛卻沒再留意,他側過頭專注地觀察著傅展的臉色,像是想要確定他的立場,傅展調整了一下自己的表情,給他更多的信心,他暗想陳靛的膽子是不是有點小,自己從利益上來說,更不可能支持喬韻的瘋狂,但他卻還是猶猶豫豫,不知道該不該交底。

「傅哥您的意思是……」現在還字斟句酌,欲說還休。「想要換人了?」

傅展沒有馬上給出答覆,他避重就輕,「得不到你和GA的支持,我有什麼想法都沒用。」

這是實話,但不能掩蓋他少見的虛弱,傅展並沒攜帶一個解決方案:陳靛看得出來,GA和他也一樣,現在的【韻】不能離開喬韻而存在,這是她所有狂行的底氣,她用自己的言行塑造了【韻】的氣質,也讓自己和品牌更深地綁定到了一起。擺在股東面前的選擇只有兩個,第一,驅逐喬韻,品牌很可能會立刻衰弱,第二,留著喬韻,讓她瞎胡鬧去,品牌就是要衰弱,那至少也要比第一種可能更慢一些。

目前這是個無法可解的死局,陳靛一直沒表態,在等的也許就是他掏出的第二個國內天才設計師,傅展沒拿出來,他的態度也就轉為保守,輕噓一口氣,「即使我們都支持你,喬喬主意那麼正……大不了,她不做【韻】了,轉身去做另一個牌子,她有名有錢,我們能拿她怎麼辦?」

傅展沒說話,青哥反過來勸他,「我是不知道喬喬和你在鬧什麼脾氣啦,但其實她這樣做,受損的本來是可以只有GA的,【韻】這裡受損的,CY那邊完全能補回來。甚至利潤只會更多,我們私下談起,喬喬也認為CY該有你一份。【韻】和CY,本來就應該是一個一體化的企業。」

他拿起酒杯,和傅展碰一下,仍在打量他,彷彿在試探他的心態,「她那個人就這樣,情緒化,挺任性的,唯獨有個好處,再怎麼任性也都能扛得住,不會讓自己人吃虧。您要說我看著她在電視上這麼亂來,心裡很得勁那肯定是說謊。但……」

他這是在說真話,那略帶恨意的無奈在傅展心裡也喚起類似的情緒:如果喬韻沒那麼有才華就好了,如果喬韻沒那麼有心計就好了,如果喬韻沒那麼瘋狂就好了。也許任何一個想要控制她的人都會有這樣的想法,這樣的她很難讓人喜歡,恨要容易得多,如果不是這樣耀眼,這樣多刺,又這樣讓人想要就好了——

「但,沒辦法,誰讓她就是有本事呢?咱只能認慫啊。」陳靛說,他拍了拍傅展,「哥,有時候核心競爭力不在咱們這邊,倔著也沒用啊不是?晚一天進來,那就晚了一天的利潤,誰也不能和錢過不去呀?」

他自己就是最好的例子——傅展入局CY,他肯定是要讓利 ,但陳靛絲毫也沒有不情願,一望即知,是被喬韻收拾得服服帖帖了。現在更是暗示著CY利潤的豐厚,似乎這樣就能增強傅展軟化的速度。「哥,你也別因為這節目生氣了,控制不住的,真的,反正播都播了,要挽回損失,就只有早點進入我們CY了麼。我是不知道喬喬和你在說什麼——她想要什麼,你就給她好了麼。局勢是這樣,咱能有什麼辦法呢?」

B市跑久了,不知道哪學來的北方口音,一口一個咱,陳靛又按了按傅展的肩膀,見他一直沒說話,起身出去了。悄悄給他把辦公室的門合上——其實也沒什麼必要,都這麼晚,公司的人早走光了,也就是傅展,公司事情多,常常加班到這個時候。

傅展一個人在辦公室裡坐著,深陷入真皮沙發,一盞孤燈伴著他,滿室裡只有喬韻的聲音在說話,他雙手撐在膝上,影子投在牆上,像一尊低頭沉思的雕塑。

「所以說她的博客說得很對,你喜歡【韻】的設計,但沒實力買,可以去選擇性價比更高的替代品牌,坐標左移一些,很靠近奢侈品,但還在那條線外,這種品牌可能不怎麼宣傳,優質、低價,設計以基本款為主,不強調LOGO,款式多數是借鑒大牌的經典款——你就找這些品牌借鑒【韻】的衣服,我不會有任何意見,我覺得這是很明智的選擇。理性、優雅,又實際,這種克制的感覺是我喜歡的。」

喬韻想要什麼,你就給她好了。

她想要什麼?她想要真相,她要知道他到底想要什麼,他都做了什麼。她想要劃出一道線,把他們分開,讓他失去除追隨者以外所有的身份,她想要拿走全部的主動權——她想要的這些傅展心知肚明,她無言的要求他清楚,就像是他之前有意無意陽謀逼她一樣,現在她也在用自己的瘋狂逼著他。他越是不說話,她就越是高調地宣揚自己的那一套——她當然有恃無恐,陳靛剛才已暗示過,局勢和他推測的不太一樣,【韻】擠走的全被CY繼承,甚至嗨有更多,這數字,足以讓他滿意。這像是一場沉默的戰爭,而她正用他之前的手段在對付他,用大勢逼迫,用利益誘導——不知不覺間,佔據上風的人,已經變成了她,無形間被擺佈,找不到翻盤點的人,成了他。

說什麼?怎麼做?難道從此真變成她的小弟?可不這麼做,怎麼才能翻盤?他有很多辦法對付她,但這些計策,也許會傷害到她,卻不足以讓她回到他劃定的路線中來。

——是不是該承認失敗?也許不必一直鑽牛角尖,傅展第一次有了些退意,再鬥下去,不是沒底牌,但要付出的代價也許比他想得更多。只因為一個喬韻?一個藏品?這也許不夠划算。他也怕逼得太過,喬韻的設計師生涯也會隨之結束。天才是需要呵護,這是這遊戲最煩人的地方,如果就此走開,也許還能有個不失體面的收場。

但……

他的眼神在屏幕上喬韻圓團團的臉上流連,她看似青澀的外表,略帶羞澀的笑,從她清純可人的臉上發現著那些細節,她唇邊嬌縱張狂的弧度,眼裡任性瘋狂的光,這火越燒越野,越亮越美麗,她天生就像是帶了狠勁,越是做不到,她就越是要比所有人都做得好。真就像是她的設計,不經任何許可,直闖進心底,真可笑大多數人那麼狂熱地採購【韻】的衣服,卻根本不去留心她的設計,她用場館氣氛和妝容服飾一起完成的藝術品,鋒利得讓他移不開眼,欣賞著其中的尖銳與殘酷,還有用這樣瘋狂的戰法創造出的奇跡。

這讓他怎麼自拔?

她做的所有事,都是別人眼中的不可思議,她慣於在驚呼冷眼中創造奇跡。

「還讓大家去看Coco妖妖的博文找品牌推薦,你真不怕【韻】的客戶都去買你說的那種品牌嗎?」主持人不知第幾遍在問。電視裡的喬韻淺笑起來,真誠中略帶羞澀,極惹好感。

「不怕。」她說,眼神閃閃發亮,整個訪談的尖銳都沒了,餘下的是叫人心底發軟的憧憬,「會買【韻】的替代品,其實是我們很樂見的行為——從買替代品的那一天起,你就成了我們的潛在客戶。我們非常希望能為你服務,『為理性、優雅、富足、獨立、睿智的女性設計衣物』,這是我們給自己的定位,當你有這個經濟實力,當你通過奮鬥,賺到足夠的財富,成為願意花10倍價格,追求1.5倍質量的高端消費者時——當你成功以後,如果你選擇【韻】作為你的第一件奢侈品,那將會是我們莫大的榮幸。」

「我們不想做『一件大衣,走向成功』的品牌,『當你成功以後』,這是【韻】的Slogan,我們非常希望你能把對【韻】的喜愛,轉化為奮鬥的動力。」她對著鏡頭微笑著說,甜美、勵志,在漫長的鋪墊後如此撼動人心,以至於觀眾全數安靜。「如果【韻】能成為你成功的一部分,那麼,這個品牌才會讓我們感到有意義。」

不在乎短期利潤,如此精耕細作的品牌思想,這樣的匠人精神,讓全場陷入靜默,隨後爆發出最熱烈掌聲。屏幕裡的喬韻笑了,她有點不好意思,像是不慣於接受如此熱烈的讚許,但他看得到她唇角的得意:很成功的採訪,又一次帶動輿論,推出了新的Slogan,穩固品牌形象,還推了她的另一個身份Coco妖妖。後續她還藏著什麼?她的話,對【韻】銷量的影響會不會有想像中大?對這問題她是不是也藏了些不為人知的盤算?

她是不是想借這次採訪逼走他?把矛盾表面化?她在想什麼?這個謎日益龐大,她變化得比任何人都快,反應永遠出乎他的意料。這條魚一次次從他手裡滑脫,她每一次都讓他猝不及防地挫敗。

永遠是謎,永遠耀眼瘋狂又美麗。

這讓他怎麼移得開眼?

「太棒了,這真是太棒了。」連田蜜都在鼓掌,「喬韻,我這是非常真心在說,我做了這麼多年的節目,採訪過這麼多優秀的人才,但,真的,每一次和你這樣的年輕人做完採訪,我是最高興的,給我的觸動真是最大的。真的,這麼優秀,這麼堅持,這麼深刻的思想,讓我感到未來真的是充滿希望的——」

鏡頭又搖曳到喬韻身上,她捂著嘴笑起來,眼睛裡閃著星星,看上去有多清純,心裡計算得就有多精準——

傅展猛地轉過頭,不再放任自己為她著迷,他摀住臉,深吸幾口氣,在田蜜熱情的讚譽聲中伸手去拿電話。

最後一次也好,是時候轉變策略了。

《時尚大撕》